涂料企業(yè)招商成功與否，往往是企業(yè)未來市場(chǎng)地位確定的基礎(chǔ)，這是國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)初期基本現(xiàn)狀，包括現(xiàn)在行業(yè)一大批實(shí)力較強(qiáng)的涂料品牌，初期市場(chǎng)的混亂和利潤(rùn)的吸引，讓一大批經(jīng)營(yíng)者贏得了第一桶金?；靵y的市場(chǎng)和投機(jī)的行為，既是幸福的開始，也是埋下痛苦隱患的種子。因?yàn)榇笠?guī)模的招商為企業(yè)贏來了無數(shù)的運(yùn)作資金，而招商后的管理和運(yùn)營(yíng)工作卻讓企業(yè)痛苦不堪，甚至因?yàn)榕涮坠ぷ鞯膰?yán)重短缺而導(dǎo)致企業(yè)江河日下，而至今的部分涂料企業(yè)仍然在走著'先招著、再治理'的道路。
如今媒體上所見招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，筆者之前也曾有專門的文章報(bào)道過。總結(jié)之，招商廣告有的為了求勢(shì)，有的為了展示自己雄心勃勃的品牌計(jì)劃來贏得渠道的青睞。中小涂料企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就要做一流品牌、幾年之內(nèi)要做到全國(guó)，并吹噓自己的優(yōu)勢(shì)，除了那么點(diǎn)說得好外似乎看不到有半點(diǎn)缺點(diǎn)，令人生疑的不僅僅是其吹噓。反過來想想你的實(shí)力有多大、你的產(chǎn)能有多大、你的服務(wù)是否能到位、你的招商管理能否做好，還有一系列的培訓(xùn)、支持、推廣和分配體系等，至今國(guó)內(nèi)一些較大的民族企業(yè)都不能完全做到上述所說!中小企業(yè)招商將要更加注重策略和階段性，在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，中小涂料企業(yè)更加要實(shí)在，過分吹噓不如干脆說出自己的不足，并表明自己的決心，以贏得渠道的重視，而過分夸大的市場(chǎng)效果和盈利模式只能引來純粹的投機(jī)商，以及渠道對(duì)投資者的懷疑。
警惕渠道陷阱把握招商尺度
由于受到錯(cuò)誤的'渠道為王'思路引導(dǎo)，影響了不少涂料企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，至今國(guó)內(nèi)的部分涂料企業(yè)把大部分的精力都放在終端形象建設(shè)和服務(wù)能力的提升方面，很少?gòu)奶嵘滥芰ι舷鹿Ψ?。選擇合適的渠道商比擁有泛而濫渠道網(wǎng)絡(luò)更重要。問題的關(guān)鍵是，企業(yè)培養(yǎng)出來的渠道能夠產(chǎn)生多大的經(jīng)濟(jì)效益，真正有戰(zhàn)斗力的部隊(duì)往往貴精而不貴多!如果一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)占額幾十萬元，就算渠道網(wǎng)點(diǎn)再多，也難算得上全國(guó)性品牌，甚至強(qiáng)勢(shì)品牌嗎?
招商的風(fēng)險(xiǎn)就其實(shí)是一種信賴的風(fēng)險(xiǎn)，沒有能力控制渠道，并幫助渠道很快實(shí)現(xiàn)盈利，招再多的商也是無濟(jì)于事。渠道招商需要解決兩種能力，一種是控制能力;一種是渠道能力，前一種是對(duì)廠家，后一種是對(duì)渠道商。中小涂料企業(yè)渠道招商是需要策略的，如果類似現(xiàn)在的'泛泛而漁'那是一種沒有技巧的'打臉充胖子'的做法。
根據(jù)一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的異同性，中小涂料應(yīng)該充分利用全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌戰(zhàn)線過遠(yuǎn)，首位難于顧及的弱點(diǎn)，著重以建立地域優(yōu)勢(shì)為主，開發(fā)潛在市場(chǎng)為輔的策略。然而經(jīng)銷商也會(huì)考慮到各方面的因素，如企業(yè)實(shí)力、輻射能力、分配系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、培訓(xùn)體系、盈利模式、服務(wù)能力等，并不是所有廠家都能獲經(jīng)銷商得的青睞，招商重要的一點(diǎn)就是區(qū)域優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)就如血緣關(guān)系和鄰居關(guān)系，誰的份量在心目中最重不得而知，再通過這個(gè)關(guān)系的基礎(chǔ)，讓合作者變?yōu)橹С终?、親密者，穩(wěn)固好了根基再向全國(guó)進(jìn)軍，豈不更好!這里特別要說的是除非企業(yè)能夠搖身變?yōu)榍肋\(yùn)作高手，否則盲目的大規(guī)模招商只能對(duì)品牌造成傷害!
穩(wěn)定中求發(fā)展是涂料企業(yè)發(fā)展最好的方法，千萬不能急功近利，那樣可能給企業(yè)自身造成不好的影響。