【中國涂料采購網(wǎng)】終端銷售能影響涂料經(jīng)銷商區(qū)域市場銷量的核心命脈，運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生產(chǎn)空間和資源。因此提高終端銷量成為了涂料經(jīng)銷商提高區(qū)域銷售量的重中之重。特別是近幾年來，受上游房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控等方面因素的影響，當(dāng)前涂料市場競爭愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致勝，終端為王”的今天，對于終端工作，很多涂料企業(yè)高度重視，無論是站在廠家的角度，還是站在經(jīng)銷商的角度，對終端的掌控都具有重要的戰(zhàn)略意義。
那么，作為涂料經(jīng)銷商，面對產(chǎn)品滯銷和管理成本攀升等難題，要如何提高終端銷售的技巧，突破困境，從而獲得更大的市場呢?
1.維護(hù)美化店面
毫無疑問，無論是男女還是老少，絕大多數(shù)人都是“外貌協(xié)會”成員，喜歡通過外表判斷一個人或一個事物的本質(zhì)特征。特別是在中國，消費(fèi)者的品牌意識和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，人們通常會通過店面的形象對品牌做初步預(yù)判，因此美觀、高品質(zhì)的裝修和陳列設(shè)計(jì)讓人更放心，更愿意親近。對于涂料產(chǎn)品而言，門店作為涂料企業(yè)的終端展示區(qū)，就顯得格外重要。
涂料作為人們在日常生活中不需要經(jīng)常使用和購買的消費(fèi)品，人們對其的認(rèn)識并沒有很高。人們在購買涂料產(chǎn)品的時候，除了通過網(wǎng)上搜索相關(guān)資料和聽取別人的意見外，更希望能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的使用效果。而門店作為消費(fèi)者可以直接接觸涂料的一個場所，也是直接展示涂料產(chǎn)品的重要場地，如何使在終端門店柜臺貨架上擺出的各種產(chǎn)品，順利吸引消費(fèi)者的眼光，影響消費(fèi)者的購買心理，成為了終端銷售工作的關(guān)鍵所在。
不過，隨著消費(fèi)者的要求越來越高，只是單獨(dú)美化店面并不能完全滿足人們的需求。既能提供涂料產(chǎn)品“一體化涂裝解決方案”，又能提供培訓(xùn)、售后等“一站式服務(wù)”涂料品牌旗艦店已經(jīng)成為我國涂料市場終端運(yùn)營模式的改革方向，且具有十分強(qiáng)大的生命力。業(yè)內(nèi)相關(guān)人士表示，品牌旗艦店能夠以點(diǎn)帶面輻射周邊地區(qū)，極大降低客戶交易風(fēng)險和時間成本。同時，還能夠促進(jìn)行業(yè)服務(wù)水平的提高。涂料市場從原始的產(chǎn)品推銷階段進(jìn)入新的服務(wù)營銷時代，不斷完善的終端服務(wù)功能將給涂料用戶帶來極大的便利，促進(jìn)消費(fèi)者從“價格主導(dǎo)”消費(fèi)向“品牌主導(dǎo)”消費(fèi)轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)行業(yè)走上健康、良性發(fā)展軌道。
2.與消費(fèi)者打好關(guān)系
眾所周知，涂料產(chǎn)品流出的過程是從廠家出發(fā)到經(jīng)銷商，再經(jīng)過各級分銷商，到達(dá)終端零售店，最后再到達(dá)消費(fèi)者的眼前。有部分經(jīng)銷商以為只要產(chǎn)品成功到達(dá)消費(fèi)者手中，就完成終端銷售的環(huán)節(jié)，不知道與消費(fèi)者溝通，了解消費(fèi)者也是終端銷售環(huán)節(jié)里很重要的一部分。
在營銷市場上，有一句話相信很多人都聽過：不得罪一個顧客。原因是在每個顧客的背后，都大約站著250個人，這些人都是跟他關(guān)系比較親近的，或是親戚，或是同事，抑或是鄰居……這就是所謂的“250定律”，來自于銷售大師喬·吉拉德的銷售技巧。也就是說，如果你趕走一個顧客，在等于趕走了潛在的250個顧客。因此，為了發(fā)展消費(fèi)者身后任何一位潛在消費(fèi)者，涂料經(jīng)銷商需要了解消費(fèi)者真正想要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，注重客情營銷，贏得消費(fèi)者的口碑，將產(chǎn)品更好地推銷出去，說不定下一秒，這位消費(fèi)者就會介紹更多人來購買經(jīng)銷商的產(chǎn)品。
“做生意先做人”，客情關(guān)系是長期生意的基礎(chǔ)。要想終端零售長期、穩(wěn)定地向一家涂料經(jīng)銷商進(jìn)貨，除了政策、價格因素之外，還要求涂料經(jīng)銷商必須與二批商、零售商搞好客情關(guān)系。筆者認(rèn)為只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過各種活動維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售，增加終端銷售的數(shù)量。
另一方面，涂料經(jīng)銷商可以建立各級分經(jīng)銷商或其他消費(fèi)者的檔案，定期回訪客戶，通過意見征詢，解決客戶存在的問題。若沒有問題要解決，也可借此拉近與客戶之間的距離，達(dá)到“經(jīng)商不言商”的最終目的。
3.加強(qiáng)油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
改革開放以來，隨著網(wǎng)絡(luò)和零售市場的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品的宣傳已經(jīng)不僅僅依賴于“口口相傳”這一方式，涂料企業(yè)或經(jīng)銷商的宣傳方式越來越多樣化，而油木工的宣傳效果卻在逐步削弱，或者說油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不像以往般被重視。
但是，不可否認(rèn)的是，油木工師傅依然是涂料經(jīng)銷商的重要客戶資源，因?yàn)樵跇I(yè)主決定購買涂料產(chǎn)品之前，油木工的一句話或許就能改變與無助的購買方向。因此涂料經(jīng)銷商的專賣店要想無生存壓力并且多盈利，維護(hù)忠誠有效的油木工網(wǎng)絡(luò)無疑是一種不錯的選擇。特別對于二、三線品牌的裝飾涂料，在沒有大規(guī)模廣告投入來拉動市場的情況下，依靠廣大的油工師傅來推產(chǎn)品，尤顯重要，特別是在零售市場上。
加強(qiáng)油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不但可以為涂料經(jīng)銷商帶來潛在客戶，也可以使油木工減少流動性，過上較為穩(wěn)定的生活，達(dá)到互惠互利的一個合作關(guān)系。當(dāng)然在適當(dāng)?shù)臅r候，涂料經(jīng)銷商需要用激勵的方式去維護(hù)油木工資源，畢竟有關(guān)系、有人緣的油木工帶來的銷售有時不低于一個分銷商的年進(jìn)貨量。
總之，消費(fèi)者對終端的感受和體驗(yàn)，在很大程度上決定了他對品牌的認(rèn)知和感覺。因此，提高終端銷售的技巧，加強(qiáng)與客戶之間的交流與聯(lián)系，真正為消費(fèi)者帶來產(chǎn)品美的享受和體驗(yàn)式服務(wù)，才能提高經(jīng)銷商的銷售成績，在涂料市場中開拓屬于自己的一片天地。