就涂料行業(yè)的現(xiàn)狀而言，競爭環(huán)境越來越激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化等讓企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢(shì)，許多涂料企業(yè)為了把握先機(jī)、追求鋪貨，采用了先放貨后結(jié)算的賒銷方式。這其中，不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，超出經(jīng)銷商銷量承受范圍的壓貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。而可以賒賬的條件，讓經(jīng)銷商無視自己的出貨能力，一味收貨，但如此高的倉儲(chǔ)率卻很難保證資金的回收率。經(jīng)銷商的貨一旦壓手里賣不出去，自然無法及時(shí)償還企業(yè)的欠款。
很多涂料企業(yè)的死賬、壞賬、賴賬就是在這種壓貨賒銷的營銷行為中產(chǎn)生的，這種惡性循環(huán)長期累積，勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。因此，對(duì)于涂料企業(yè)來說，摒棄追求眼前利益的功利心態(tài)，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展角度出發(fā)，針對(duì)企業(yè)的賒帳管理上可能存在的漏洞，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立賒帳的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭上化解賒帳風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。
相比于企業(yè)與經(jīng)銷商近乎一對(duì)一的賒銷關(guān)系，涂料經(jīng)銷商面對(duì)的終端消費(fèi)群體更為復(fù)雜，賒銷名目也更為繁多。而大多數(shù)時(shí)候靠人情、人脈維系的渠道走貨模式讓經(jīng)銷商很難拒絕客戶的賒賬要求，像經(jīng)銷商倚重的零售、批發(fā)渠道和工程項(xiàng)目渠道都是賒賬問題的多發(fā)區(qū)。
其中，零售、批發(fā)渠道牽涉到油木工資源的拓展和培養(yǎng)，還有分銷客戶的人情維護(hù)，這方面的賒賬問題一旦處理不慎，很容易造成客戶資源流失，因此，很多經(jīng)銷商不得不選擇妥協(xié)，將產(chǎn)品賒銷給客戶。不過也是因?yàn)槿饲榈脑?，這些客戶盡管因?yàn)楦鞣N原因會(huì)賒購產(chǎn)品，但最終一般都能收回款項(xiàng)，只是有時(shí)候會(huì)拖延的時(shí)間長一點(diǎn)。對(duì)于這種情況，經(jīng)銷商應(yīng)該制定明確的賒賬、收賬體系，確?；乜钪芷谠诳煽胤秶鷥?nèi)即可。
不過工程渠道的回款難問題就沒有這么容易解決了。工程項(xiàng)目作為建筑、家裝涂料的重要下游產(chǎn)業(yè)鏈，是經(jīng)銷商大批量出貨、沖刺銷量的保障，本該是每個(gè)涂料經(jīng)銷商都非常重視的銷售渠道，但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都對(duì)其避之不及。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的不景氣，讓承包商在承建過程中承受巨大的資金壓力，而這些壓力最后又轉(zhuǎn)嫁到材料商的身上。導(dǎo)致參與工程的涂料經(jīng)銷商不僅拿不到工程款，有時(shí)候還要墊資提供產(chǎn)品。最后如果房產(chǎn)銷售情況不佳，經(jīng)銷商將很難要回款項(xiàng)，風(fēng)險(xiǎn)極大。由于工程渠道涉及的款項(xiàng)比較大，有的甚至威脅到經(jīng)銷商的正常經(jīng)營，所以在索要欠款無果的情況下，經(jīng)銷商還是會(huì)選擇通過法律渠道解決，以規(guī)避死賬、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
事實(shí)上，賒帳作為伴隨銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，很多時(shí)候是經(jīng)營中不可避免的，更何況賒帳的存在也是有弊又有利的。因?yàn)樗m然給企業(yè)帶來了無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和增加了經(jīng)營成本，但卻也是促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的重要手段。所以說，對(duì)待賒帳問題，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度，建立起科學(xué)有效的賒帳管理制度，讓賒賬經(jīng)營有利的一面得到最大體現(xiàn)才是解決賒賬問題的根本。