當(dāng)前，涂料行業(yè)正處于一個(gè)重要的發(fā)展節(jié)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩、資源和能源不斷消耗、環(huán)境的污染、房地產(chǎn)面臨去庫(kù)存的情勢(shì)等，這些問(wèn)題對(duì)于涂料行業(yè)而言，無(wú)一不是重大的挑戰(zhàn)。在蘊(yùn)含生機(jī)與大洗牌并存的大背景下，涂料企業(yè)若要生存和發(fā)展，更加需要經(jīng)銷(xiāo)商的穩(wěn)定和配合。
過(guò)去，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商供貨，給予人力、物力、財(cái)力支持等，但現(xiàn)在這種模式已經(jīng)很難把大經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)形成命運(yùn)共同體。當(dāng)下，涂料企業(yè)要打造合伙人機(jī)制，促進(jìn)渠道管理的優(yōu)化升級(jí)。
案例——經(jīng)營(yíng)五年，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈“跳槽”
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選一個(gè)品牌作為創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。猶如兩口子談戀愛(ài)，從相識(shí)相知相愛(ài)，再到開(kāi)花結(jié)果，都是雙方磨合的結(jié)果。當(dāng)然，合作期間也難免會(huì)有分歧，但不到非不得已，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)走到“分手”這一步，不會(huì)輕易更換品牌。
陜西某地的經(jīng)銷(xiāo)商，2011年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)某涂料品牌，由于其超強(qiáng)的個(gè)人能力、高瞻遠(yuǎn)矚的思維以及獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將該品牌從零做起，短短三四年時(shí)間便搭建了一個(gè)擁有200多個(gè)分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)，在當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)也堪稱(chēng)是一批黑馬。
但結(jié)果呢，由于該經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌，產(chǎn)品沒(méi)有特色，品牌也沒(méi)有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定，并且供貨慢;同時(shí)由于營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)頻繁，導(dǎo)致服務(wù)還跟不上，廠商的結(jié)合甚至還沒(méi)有撐到“七年之癢”，該經(jīng)銷(xiāo)商就不得不重新考慮更換品牌或者另謀出路了(最終在與眾多品牌企業(yè)接觸后，該經(jīng)銷(xiāo)商毅然選擇自主貼牌，經(jīng)營(yíng)自主品牌的道路)。
產(chǎn)品沒(méi)有特色、品牌沒(méi)有知名度、后續(xù)服務(wù)不到位……這都直接會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，很難支撐經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，合作也自然難以長(zhǎng)久。這對(duì)于很多小微型企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為常見(jiàn)。前方客戶開(kāi)發(fā)速度如云，后院救火如麻，這終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。
破局——打造經(jīng)銷(xiāo)商合伙人機(jī)制
其實(shí)，涂料企業(yè)要警惕經(jīng)銷(xiāo)商“跳槽”局面的蔓延，尤其是重量級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于其他區(qū)域的連帶影響效應(yīng)不可小覷;但同時(shí)隔斷這種蔓延趨勢(shì)也并非無(wú)計(jì)可施。這就需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商從過(guò)去簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，變成今后的合伙人機(jī)制。一如在企業(yè)管理中，老板和員工需從雇傭關(guān)系變成合伙人關(guān)系，是一個(gè)道理。
從去年開(kāi)始，很多企業(yè)都開(kāi)始摸索合伙人的模式，如雅庭漆、貝尤安貝殼粉涂料、吉人樂(lè)妝等，它們的嘗試也在業(yè)界取得了很好的口碑。
那么，企業(yè)打造經(jīng)銷(xiāo)商的合伙人模式，需要重點(diǎn)注意哪些點(diǎn)?
第一，構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)。對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)，一切不盈利的商業(yè)行為都是耍流氓，盈利也自然是經(jīng)銷(xiāo)商所追求的最終目的。對(duì)于涂料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，尤其是剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)非常有必要幫助其初期能夠盈利，而后則讓其能夠在自行運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中同樣能夠獲利。
因此，初期協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建盈利模式，確定渠道和方向，明確廣告和推廣切入點(diǎn)。通過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品及定價(jià)系統(tǒng)，并通過(guò)系列活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速上路，這很關(guān)鍵。在中后期，對(duì)于團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，并根據(jù)市場(chǎng)變化，給予經(jīng)銷(xiāo)商一些新的營(yíng)銷(xiāo)思路指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造持續(xù)盈利系統(tǒng)，這也很關(guān)鍵。
對(duì)于重點(diǎn)的樣板市場(chǎng)，還可以形成與公司的利益捆綁機(jī)制，構(gòu)建命運(yùn)共同體。這樣一來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更加不會(huì)輕易更換品牌。
第二，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商征戰(zhàn)市場(chǎng)的王牌。企業(yè)唯有在產(chǎn)品上滿足市場(chǎng)需求，如過(guò)去市場(chǎng)對(duì)于涂料的要求僅僅是耐擦洗性、白度、豐滿度等基本功能要求很高，很多產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也會(huì)重點(diǎn)突出耐擦性能達(dá)到多少多少。對(duì)于涂料來(lái)說(shuō)，一方面是能起到保護(hù)墻體的功能，另外一大功能就是裝飾功能。隨著80后90后消費(fèi)者的崛起，價(jià)格不再是首選條件，大家對(duì)于涂料的環(huán)保性能、美化裝飾性能的追求越來(lái)越高。肌理璧膜、藝術(shù)涂料、貝殼粉、海藻泥、硅藻泥等功能性涂料也逐步走進(jìn)千家萬(wàn)戶，部分替代了傳統(tǒng)的內(nèi)外墻乳膠漆。
所以作為企業(yè)，必須從市場(chǎng)出發(fā)，做精做細(xì)，為經(jīng)銷(xiāo)商打造盈利性的產(chǎn)品體系。
第三，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在與經(jīng)銷(xiāo)商聊天的過(guò)程中，很多經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)吐槽：某外資品牌以及國(guó)內(nèi)一線品牌代理?xiàng)l件苛刻，壓貨多，他們苦不堪言。但事實(shí)上，你可以看到，這些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商流失率卻非常低。
為什么?
在如今優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)環(huán)境中，作為企業(yè)，打鐵還需自身硬。只有企業(yè)強(qiáng)大了，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)更穩(wěn)定。畢竟大樹(shù)底下好乘涼，誰(shuí)也不愿意跟一個(gè)搖搖欲墜的企業(yè)擔(dān)驚受怕。所以，涂料企業(yè)加強(qiáng)品牌創(chuàng)新和提升品牌形象，是企業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
總之，面對(duì)劣汰環(huán)境，涂料企業(yè)一定要順應(yīng)市場(chǎng)需求，迎接各種挑戰(zhàn)，了解困境的原因，然后分析改變，做好應(yīng)對(duì)策略，這樣才可能在困境中迎來(lái)新的發(fā)展。