從幾何學(xué)角度來(lái)說(shuō)，相信大家都會(huì)認(rèn)為兩點(diǎn)之間距離最短，其實(shí)生活中卻不盡然，往往是：三點(diǎn)或者是N點(diǎn)之間距離最短。就像很多店鋪一樣，既可以把代理商品推銷(xiāo)給潛在客戶(hù)，最終讓客戶(hù)掏錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的商品，又可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)店鋪商品后，幫助其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到客戶(hù)再來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品。在當(dāng)今社會(huì)，用 “直線(xiàn)”理念去經(jīng)營(yíng)店鋪，顯然是OUT了。如果店長(zhǎng)不轉(zhuǎn)變這種思路，一味地追求所謂的“直線(xiàn)”;最終，就像故事里的商人一樣，等待你的只能是“死路一條”。
事實(shí)上，今天的油漆涂料門(mén)店的老板或店長(zhǎng)，需要靜下心來(lái)，好好想一想，走最短的路?還是走最有效的路?捷徑就是最短的路嗎?只有想清楚了，摒除心中的“直線(xiàn)情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇 “放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”的“長(zhǎng)線(xiàn)”策略，也許最終能實(shí)現(xiàn)“讓客再來(lái)”的初衷。
那么店鋪該如何在微利市場(chǎng)中求得一線(xiàn)商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)“讓客再來(lái)”呢?
一、塑造店鋪的“銷(xiāo)售”增值形象。眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，有的品牌甚至談不上具有附加價(jià)值。因此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店長(zhǎng)要塑造店鋪形象，增加“銷(xiāo)售附加價(jià)值”來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。建議店鋪特別要改變“店大欺客”“自我清高”的形象，塑造出“愛(ài)心誠(chéng)信”“平易近人“的形象。店鋪對(duì)導(dǎo)購(gòu)及銷(xiāo)售人員應(yīng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。“微笑”在日常銷(xiāo)售中蘊(yùn)藏著很大價(jià)值。譬如一位顧客在購(gòu)買(mǎi)建材時(shí)，他想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購(gòu)索要一支筆。倘若導(dǎo)購(gòu)面無(wú)微笑直接把筆遞給他，這種服務(wù)沒(méi)有增值。如果這名導(dǎo)購(gòu)在把筆遞給顧客的同時(shí)，先來(lái)一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來(lái)，顯然這個(gè)服務(wù)的過(guò)程就增值了。即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶(hù)得到了銷(xiāo)售人員的一個(gè)真誠(chéng)關(guān)懷及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客戶(hù)有所需求，肯定會(huì)考慮再來(lái)光臨。
二是生動(dòng)美化商品的陳列。店長(zhǎng)要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶(hù)一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對(duì)店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺(jué)觀(guān)，給顧客增添一種置身大自然的感覺(jué)，使客戶(hù)一邊購(gòu)物，一邊聯(lián)想。對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍。對(duì)一些比較光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶(hù)創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。生動(dòng)美化的商品陳列能讓顧客購(gòu)物時(shí)更加輕松愉悅。
三是增加賣(mài)場(chǎng)的附加價(jià)值。在中國(guó)三、四線(xiàn)城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒(méi)有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某商品市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，親眼目睹了這樣一件事。當(dāng)時(shí)客人看完商品后心情很好，也非常中意店鋪的商品，但就在準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問(wèn)：“老板，你這里有洗手間嗎?”，老板馬上做出引導(dǎo)：“我這里沒(méi)有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話(huà)，把本來(lái)可以做成的生意給推掉了。我們反思下，為什么“麥當(dāng)勞”“肯德基”等一些外國(guó)人投資的店鋪，每天的客人進(jìn)出不斷?外國(guó)人精明之處在于在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)能解決客戶(hù)的“內(nèi)急”需求，產(chǎn)生了賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“附加價(jià)值”。所以，這一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)建一個(gè)客人“輕松私密”的空間，來(lái)增加賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)價(jià)值。
四是策劃富有情感化的促銷(xiāo)活動(dòng)。店長(zhǎng)可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告。在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷(xiāo)方式去吸引顧客。比如，在春節(jié)來(lái)臨之際，涂料店店長(zhǎng)可以策劃“迎新煥新家”活動(dòng)，迎合新春?jiǎn)踢w的家裝需求。在七夕情人節(jié)，涂料店店長(zhǎng)可策劃“你結(jié)婚，我送婚房漆”活動(dòng)。在新開(kāi)的分店，開(kāi)展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)等。值得說(shuō)明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要能真正“優(yōu)惠”于客戶(hù)。否則，策劃出來(lái)的活動(dòng)就是失敗的。