在涂料行業(yè)的原材料供應(yīng)鏈里，有一塊“硬骨頭”始終讓國內(nèi)企業(yè)犯難——氧化炭黑。這種關(guān)鍵原料，長期被德國、美國、日本等國的巨頭企業(yè)牢牢掌控，核心技術(shù)被嚴(yán)密封鎖，市場定價(jià)也始終掌握在別人手中。國內(nèi)涂料企業(yè)想要用上優(yōu)質(zhì)的氧化碳黑，只能被動(dòng)接受高價(jià)采購，在產(chǎn)業(yè)鏈中始終處于弱勢地位。
誰能想到，一家曾因生產(chǎn)線剛啟動(dòng)就陷入絕境的中國企業(yè)，會成為打破這一僵局的破局者?安徽德瑞新材料科技有限公司(以下簡稱“德瑞新材料”)，在創(chuàng)始人虞立平的帶領(lǐng)下，從跨界摸索起步，熬過了實(shí)驗(yàn)室里無數(shù)次的失敗，挺過了生產(chǎn)線兩小時(shí)報(bào)廢的危機(jī)，最終用一項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)的液相氧化技術(shù)，不僅做出了能對標(biāo)外資的產(chǎn)品，更慢慢在全球市場站穩(wěn)了腳跟。這家從零起步的企業(yè)，究竟如何在巨頭壟斷的夾縫中突圍?又憑什么改寫行業(yè)多年的被動(dòng)格局?
從0起步舉步維艱 生產(chǎn)線僅開工兩小時(shí)就報(bào)廢!
虞立平與炭黑行業(yè)的交集，始于一次偶然卻堅(jiān)定的跨界。他大學(xué)主修藥劑學(xué)，畢業(yè)后在制藥廠深耕三年多，摸清了化工領(lǐng)域的基礎(chǔ)邏輯。2006年底，一次業(yè)務(wù)接觸讓他走進(jìn)炭黑領(lǐng)域，從最基礎(chǔ)的炭黑貿(mào)易做起。虞立平?jīng)]急于求成，而是逐單積累客戶需求、摸清市場痛點(diǎn)，直到對行業(yè)有了足夠認(rèn)知，才下定決心向自主研發(fā)邁進(jìn)，全程“摸著石頭過河”，沒有任何現(xiàn)成路徑可借鑒。
這份跨界勇氣的背后，是技術(shù)套索的底氣。在與涂料采購網(wǎng)深度溝通中談及推進(jìn)的核心支撐，虞立平坦言，德瑞新材料的核心技術(shù)主要由其個(gè)人牽頭突破。畢竟制藥和化工本就有相通的技術(shù)邏輯，更關(guān)鍵的是，自己從小生長的地方是全球分散染料的核心產(chǎn)地，掌控著70%的全球市場份額，當(dāng)?shù)鼐奂舜笈?jīng)驗(yàn)豐富的化工人才。
“我跑業(yè)務(wù)時(shí)總向他們請教，那些看似簡單的建議，其實(shí)幫我理清了氧化技術(shù)的研發(fā)方向，讓我少走了很多彎路，最后才慢慢把技術(shù)做成熟。”虞立平補(bǔ)充道。
可即便有這些支撐，研發(fā)之路依舊布滿荊棘。過程中最大的挑戰(zhàn)始終是技術(shù)瓶頸。虞立平表示：“當(dāng)時(shí)國內(nèi)做氧化炭黑，基本從零起步。之前有不少同行前輩嘗試過，有的耗了好幾年，最終還是因?yàn)榧夹g(shù)卡殼失敗了，相關(guān)公司也陸續(xù)倒閉，足以見得這件事有多難。”即便知道難度，德瑞新材料還是在2010年正式啟動(dòng)研發(fā)，團(tuán)隊(duì)先從實(shí)驗(yàn)室小試開始，每天反復(fù)調(diào)試工藝參數(shù)、記錄反應(yīng)數(shù)據(jù)，一點(diǎn)點(diǎn)搭建技術(shù)框架。
2013年，終于盼來了第一條生產(chǎn)線的建成，所有人都以為能迎來突破，結(jié)果生產(chǎn)線剛運(yùn)行兩小時(shí)，就因?yàn)榉磻?yīng)溫度失控、物料輸送不暢徹底報(bào)廢。“當(dāng)時(shí)沒人泄氣，反而立刻圍著報(bào)廢設(shè)備復(fù)盤，把每一個(gè)問題都標(biāo)出來、拆清楚。”虞立平回憶，正是這次“兩小時(shí)報(bào)廢”的教訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)摸清了生產(chǎn)線的關(guān)鍵短板，重新設(shè)計(jì)流程、改造設(shè)備，為后續(xù)突破攢下了關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。
直到2014年，第一條生產(chǎn)線才算初步成型，但考驗(yàn)還沒結(jié)束。“第一批產(chǎn)品送到客戶手里，投訴電話就沒斷過。有的說黑度不夠均勻，有的說穩(wěn)定性差、使用過程中頻繁出現(xiàn)問題，以至于客戶要求退貨、換貨的情況幾乎每天都有。”虞立平說，那段時(shí)間他帶著技術(shù)人員天天泡在客戶工廠，看產(chǎn)品在實(shí)際生產(chǎn)中如何使用、哪里出問題，回來就針對問題優(yōu)化工藝，從反應(yīng)時(shí)長到原料配比，逐一調(diào)整。
就這樣打磨了十余年，產(chǎn)品品質(zhì)終于穩(wěn)定下來?？蛻敉对V少了，主動(dòng)復(fù)購的多了，不少行業(yè)頭部企業(yè)也開始主動(dòng)找上門合作。在虞立平看來，這背后是德瑞新材料“敢創(chuàng)新、敢為先”的態(tài)度在支撐。“我們的液相氧化工藝是國內(nèi)首創(chuàng)，不是跟風(fēng)模仿，是摔了無數(shù)次跟頭、改了上百次參數(shù)試出來的。而且我們不閉門造車，會根據(jù)客戶反饋隨時(shí)調(diào)整工藝，確保產(chǎn)品能真正適配他們的生產(chǎn)需求。”虞立平補(bǔ)充道。
這份對品質(zhì)的執(zhí)著，還藏在“德瑞”二字里，虞立平表示，“德”是品行，做企業(yè)得守得住底線，產(chǎn)品品質(zhì)不能打折扣;“瑞”是祥瑞，盼著能為行業(yè)帶來好的改變。而德瑞二字亦暗合德國與瑞士這兩個(gè)在高品質(zhì)產(chǎn)品研發(fā)與制造領(lǐng)域深耕不輟、極具標(biāo)桿意義的國家，其對高品質(zhì)的執(zhí)著精神，正是德瑞新材料始終追求的行業(yè)標(biāo)桿。
用半價(jià)同質(zhì)產(chǎn)品打破外資壟斷格局
歷經(jīng)前期的研發(fā)摸索，德瑞新材料的氧化炭黑技術(shù)逐漸成熟，不僅成為國內(nèi)首創(chuàng)，更慢慢贏得了市場認(rèn)可。而對于德瑞新材料來說，這條路走得并不容易，但隨著技術(shù)不斷優(yōu)化，產(chǎn)品穩(wěn)定性持續(xù)提升，客戶的信任度也在逐年加深，為后續(xù)打破外資壟斷打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
信任的積累直接轉(zhuǎn)化為市場業(yè)績的增長，從去年到今年，德瑞新材料業(yè)績始終保持穩(wěn)步上升的態(tài)勢，每個(gè)月都有源源不斷的新訂單。虞立平坦言：“我們在市場布局上花了不少心思，尤其是在海外市場投入了大量精力，目前來看成效顯著，而公司業(yè)績的增長大部分都來自海外客戶的合作。”
而德瑞新材料在海外市場打開局面，更重要的是其瞄準(zhǔn)了行業(yè)長期存在的“壟斷痛點(diǎn)”。長期以來，氧化炭黑的核心技術(shù)被國外幾家巨頭牢牢掌控，德國歐勵(lì)龍、美國卡博特、印度博拉、日本三菱都是其中的代表。虞立平強(qiáng)調(diào)：“這些巨頭即便在中國設(shè)有分公司，核心氧化技術(shù)也始終高度保密，生產(chǎn)工廠更是全部設(shè)在海外，通過技術(shù)封鎖形成了對市場的壟斷，國內(nèi)企業(yè)只能被動(dòng)接受高價(jià)采購。”
為了打破這一局面，德瑞新材料針對性研發(fā)了對標(biāo)外資產(chǎn)品的系列解決方案。其開發(fā)的SUPER5000、SUPER200、SUPER650等產(chǎn)品，就是專門對標(biāo)印度博拉的Raven 5000、FW200系列。虞立平頗為自豪地直言：“經(jīng)過實(shí)測，我們的產(chǎn)品在黑度、色相上完全能與對方抗衡，部分指標(biāo)甚至更優(yōu)。而價(jià)格方面，國際巨頭的產(chǎn)品每噸售價(jià)高達(dá)二十幾萬元，而我們只賣十幾萬元，價(jià)格僅為國際巨頭的一半，但最終使用效果完全等同。”
除了性能與價(jià)格優(yōu)勢，德瑞新材料的產(chǎn)品精準(zhǔn)契合了當(dāng)下環(huán)保升級的行業(yè)需求。在汽車內(nèi)飾涂料領(lǐng)域，其氧化炭黑不僅氣味低，還不含重金屬，多環(huán)芳香烴含量也控制在極低水平，無論是國內(nèi)還是海外的嚴(yán)苛環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，都能輕松滿足，進(jìn)一步拓寬了產(chǎn)品的應(yīng)用場景。
為何德瑞新材料能在技術(shù)上與外資巨頭抗衡?虞立平認(rèn)為，核心在于技術(shù)路徑的差異。其坦言：“國外巨頭普遍采用臭氧氧化技術(shù)，這種方式很難讓氧化劑與炭黑粒子充分接觸，氧化程度通常只能大道10%就已經(jīng)算行業(yè)上限。而德瑞新材料采用的液相氧化技術(shù)，能深入炭黑粒子內(nèi)部進(jìn)行反應(yīng)，氧化程度最高可達(dá)20%。而氧化程度越高，產(chǎn)品的性能表現(xiàn)就越優(yōu)，這也是我們能實(shí)現(xiàn)突破的關(guān)鍵所在。”
以海外實(shí)證破國內(nèi)信任壁壘
以半價(jià)同質(zhì)產(chǎn)品打破外資壟斷、在海外市場站穩(wěn)腳跟后，德瑞新材料并未急于在國內(nèi)市場全面鋪開，而是敏銳覺察到國內(nèi)涂料市場的特殊信任壁壘。即便技術(shù)與產(chǎn)品已通過海外市場驗(yàn)證，如何讓國內(nèi)客戶放下焦慮、接受新品牌，仍需一套精準(zhǔn)策略。“墻外開花墻內(nèi)結(jié)果”的戰(zhàn)略由此成為德瑞新材料連接海外成果與國內(nèi)市場的關(guān)鍵抉擇。
談及這一戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)思路，虞立平表示：“我們先聚焦海外市場，是因?yàn)楹Ｍ饪蛻舾粗禺a(chǎn)品本身的性能，幾乎沒有品牌‘迷信’。只要產(chǎn)品能滿足需求、做出差異化，哪怕是新品牌，他們也愿意嘗試，這讓我們有機(jī)會先通過實(shí)際應(yīng)用證明自己的實(shí)力。”
選擇這樣的路徑，也是急于對國內(nèi)市場的深刻洞察。如今，國內(nèi)涂料市場內(nèi)卷嚴(yán)重，很多中小型涂料企業(yè)利潤空間被壓縮，試錯(cuò)成本極高。虞立平坦言：“國內(nèi)新品牌，不少企業(yè)會本能地謹(jǐn)慎，擔(dān)心產(chǎn)品不穩(wěn)定影響生產(chǎn)節(jié)奏。所以我們先讓產(chǎn)品在海外市場經(jīng)歷長期使用檢驗(yàn)，用海外客戶的真實(shí)反饋為品牌‘背書’，再帶著這些實(shí)證回到國內(nèi)，能大大降低客戶的信任門檻。”
如今，這套戰(zhàn)略已在海外市場收獲實(shí)際成效。德瑞新材料與日本立邦、關(guān)西涂料的合作已持續(xù)多年，從產(chǎn)品適配到供應(yīng)穩(wěn)定性，雙方都形成了成熟的合作模式。在虞立平看來，雖然目前還沒和這些企業(yè)的中國分公司啟動(dòng)合作，但海外合作的持續(xù)推進(jìn)，會讓他們對德瑞新材料產(chǎn)品品質(zhì)有充分認(rèn)知，等時(shí)機(jī)成熟，國內(nèi)分公司的合作自然會順理成章。”
而在突破市場壁壘的同時(shí)，德瑞新材料也在為未來的增長尋找新支點(diǎn)。虞立平強(qiáng)調(diào)，在特種炭黑領(lǐng)域的創(chuàng)新從未停下腳步，接下來計(jì)劃將炭黑技術(shù)優(yōu)勢與色漿生產(chǎn)工藝深度結(jié)合，研發(fā)針對特定場景的高端炭黑色漿。
“我們不想只停留在現(xiàn)有成果上，要把技術(shù)優(yōu)勢延伸到更多細(xì)分領(lǐng)域，為客戶提供能真正節(jié)省成本的解決方案”虞立平補(bǔ)充道。
具體到產(chǎn)品落地，德瑞新材料會依托對炭黑特性的精準(zhǔn)把控，針對汽車漆領(lǐng)域研發(fā)油性與水性專用色漿。而這類色漿能更好匹配汽車漆的性能要求，在著色力、穩(wěn)定性上都有明顯競爭力。目前，德瑞新材料專門的色漿生產(chǎn)車間已經(jīng)進(jìn)入規(guī)劃建設(shè)階段，很快就能形成量產(chǎn)能力。
從實(shí)驗(yàn)室里的反復(fù)試錯(cuò)到生產(chǎn)線兩小時(shí)報(bào)廢的重創(chuàng)，從液相氧化技術(shù)撕開外資封鎖，到用半價(jià)好品叩開全球市場，再到借海外認(rèn)可消解國內(nèi)信任顧慮。德瑞新材料的破局，從來不是偶然。它憑“敢硬碰”的闖勁啃下技術(shù)硬骨頭，靠“接地氣”的策略打通市場堵點(diǎn)，如今又以色漿創(chuàng)新拓新局。這份成長，不只是一家企業(yè)的逆襲，更給國內(nèi)涂料原料自主化提了醒：真突破，從來都是靠技術(shù)扎根，而絕非投機(jī)取巧!與此同時(shí)，這套“市場破局+技術(shù)延伸”的組合拳，則為國內(nèi)涂料原料企業(yè)的自主化發(fā)展提供了更清晰的路徑參考。