整個(gè)2025年，涂料行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)仍在持續(xù)，不少企業(yè)的生產(chǎn)線旁堆著待發(fā)卻利潤微薄的訂單，會(huì)議室里討論的多是“如何降本保規(guī)模”。而在蘇州鑫宇表面技術(shù)有限公司(以下簡稱“鑫宇”)的辦公室里，創(chuàng)始人鄭敏毅的桌上卻沒有銷量報(bào)表，只有一疊標(biāo)注著“技術(shù)參數(shù)”的檢測報(bào)告。

　　這家成立22年的企業(yè)，始終與行業(yè)“追量”的潮流保持距離，執(zhí)著于“高售價(jià)”與“高技術(shù)”的堅(jiān)守。從行業(yè)藍(lán)海期闖入，到紅海時(shí)代站穩(wěn)腳跟，鄭敏毅的經(jīng)營邏輯始終帶著幾分“反常態(tài)”——他不熱衷規(guī)模擴(kuò)張，直言要向?qū)幍聲r(shí)代看齊;他經(jīng)歷過無品牌、無渠道的困境，卻走出了一條不依賴價(jià)格戰(zhàn)的生存路徑。

　　這位在涂料行業(yè)摸爬滾打二十余年的創(chuàng)業(yè)者，究竟藏著怎樣的經(jīng)營智慧?他所堅(jiān)持的“反內(nèi)卷”之路，又能否為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供新的思考?

　　2003年的“冒險(xiǎn)入局”：年行程11萬公里，一場“免費(fèi)送”的破局之戰(zhàn)

　　2003年的中國涂料市場，溶劑型涂料仍是絕對主流，粉末涂料還帶著幾分“外資專屬”的陌生感。市面上能見到的產(chǎn)品，幾乎全是外資品牌，價(jià)格高企卻鮮有國內(nèi)企業(yè)敢涉足。彼時(shí)的鄭敏毅，主業(yè)是裝飾工程與鋼制辦公家具制造，而與粉末涂料的交集，始于一份數(shù)據(jù)的震撼。

　　鄭敏毅近日在做客涂料采購網(wǎng)高端訪談欄目時(shí)直言，當(dāng)時(shí)看到采購單上40元/公斤的數(shù)字時(shí)，特意讓財(cái)務(wù)算了一筆賬。彼時(shí)每月需用5噸粉末涂料，按外資品牌的利潤空間推算，一噸竟能有2萬元的利潤。這個(gè)數(shù)字讓自己心頭一震，要知道在2003年的市場環(huán)境里，這樣的利潤水平遠(yuǎn)超傳統(tǒng)制造業(yè)的平均收益。

　　“既然同行都有需求，為什么不能自己做?既能給公司降成本，又能開辟一條新賽道，何樂而不為?”這個(gè)念頭，像一顆種子，在鄭敏毅心里扎下了根。

　　可理想與現(xiàn)實(shí)的差距，很快在廠房建成、機(jī)器啟動(dòng)后顯現(xiàn)。第一批粉末涂料下線時(shí)，鄭敏毅帶著樣品跑遍了周邊的鋁材廠、家具廠，得到的反饋卻大多一致：“沒聽過鑫宇這個(gè)牌子，不敢用”“外資粉末涂料用了這么多年，換國產(chǎn)的出了問題誰負(fù)責(zé)?”更棘手的是，當(dāng)時(shí)高端粉末涂料的核心原材料，像流平劑、固化劑、聚酯等，幾乎全依賴進(jìn)口，客戶對“國產(chǎn)新品牌”的不信任感，像一道無形的墻，把鑫宇擋在了市場“門外”。

　　倉庫里的成品越來越多，鄭敏毅卻沒打算退縮。他蹲在倉庫角落，盯著滿垛的粉末涂料包裝袋，突然站起身對團(tuán)隊(duì)說：“免費(fèi)送，讓客戶想用，用得好，按約定價(jià)格付錢;用得不好，就算我白送，損失咱們自己扛。”這個(gè)決定讓身邊的人捏了把汗，畢竟當(dāng)時(shí)一噸粉末涂料的原材料成本就上萬元，一旦客戶不認(rèn)可，幾噸貨的損失就能讓剛起步的工廠陷入困境。但鄭敏毅卻覺得，“客戶的疑慮不是靠嘴說能打消的，得讓他們親眼看到、親手用到，才肯信你。”

　　為了跑通這條“免費(fèi)送樣”的路，鄭敏毅買了一輛銀灰色轎車，把客戶名單按區(qū)域劃分成一張張路線圖，每天天不亮就從廠里出發(fā)，一年下來，新車的里程表定格在11萬公里，輪胎磨出了深深的紋路，他隨身攜帶的黑色筆記本上，記滿了客戶的使用反饋——“這批料的流平性還需調(diào)整，邊角容易出顆粒”“固化時(shí)間可以再優(yōu)化，能提高我們的生產(chǎn)效率”。

　　正是這份“把風(fēng)險(xiǎn)扛在肩上”的堅(jiān)持，慢慢撕開了市場的口子。有位鋁材廠的老板試用后，特意開車到鑫宇的工廠找到鄭敏毅：“你們的產(chǎn)品不比外資差，還愿意聽我們提需求、改配方，以后我們的訂單就給你了。”口口相傳間，鑫宇的名字漸漸在長三角的涂料圈里有了分量。這場始于“免費(fèi)送”的破局之戰(zhàn)，不僅為鑫宇鋪就了最初的生存根基，更讓鄭敏毅模型了一個(gè)道理，做實(shí)業(yè)，真誠比技巧重要，品質(zhì)比速度重要。

　　逆“卷”而行的選擇：從“量與質(zhì)”的博弈，到錨定“塔尖”的戰(zhàn)略定力

　　當(dāng)鑫宇在粉末涂料市場慢慢站穩(wěn)腳跟，行業(yè)的風(fēng)向也悄然發(fā)生了變化——隨著更多企業(yè)看到粉末涂料的市場空間，紛紛入局分食物蛋糕，“價(jià)格戰(zhàn)” 開始從局部蔓延到整個(gè)行業(yè)。不少同行靠著擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、壓低單價(jià)搶占市場，幾乎貼著成本線走。鄭敏毅糾結(jié)到底是跟著行業(yè)沖規(guī)模、降價(jià)格，還是守住品質(zhì)底線，繼續(xù)做“小而精”的產(chǎn)品?

　　鄭敏毅坦言，那段時(shí)間，他反復(fù)琢磨著“量”與“質(zhì)”的關(guān)系，最終撥通了一位深交多年老友的電話，這位老友是某德資涂料企業(yè)老總，在行業(yè)里摸爬滾打了三十年，見證過歐洲涂料市場的迭代。電話里，朋友的話像一盆冷水，澆醒了糾結(jié)的鄭敏毅：“市場不是平的，是一座金字塔——塔底的企業(yè)靠規(guī)模生存，量最大卻永遠(yuǎn)賣不上高價(jià)，做久了就是疲于本命，賺的都是辛苦錢;塔尖的企業(yè)雖體量不大，卻靠著技術(shù)和品質(zhì)牢牢抓住高端客戶，日子過得很滋潤。有能力，就該往塔尖走，別在塔底跟著搶飯吃。”

　　掛了電話，鄭敏毅在辦公室里深深思考了一天一夜，他想起自己見過的那些同行，有的企業(yè)月產(chǎn)量能達(dá)到1000噸，卻要靠銀行貸款墊資采購原材料，利潤薄得像一張紙，稍微遇到市場波動(dòng)就可能資金鏈斷裂;有的為了接下大訂單，把價(jià)格壓到成本以下，轉(zhuǎn)頭就讓技術(shù)員“摳成本”——減少優(yōu)質(zhì)樹脂的用量、替換低價(jià)助劑，最后因產(chǎn)品質(zhì)量問題丟了客戶，還壞了口碑。于是，鄭敏毅下定決心鑫宇要避開同質(zhì)化競爭，往“塔尖”的高端市場走。

　　這個(gè)決定，在后來愈演愈烈的行業(yè)內(nèi)卷中，成了鑫宇的“護(hù)身符”。當(dāng)不少企業(yè)靠著賒賬、貸款維持運(yùn)營時(shí)，鑫宇卻沒有一分錢外債，采購原材料則全是現(xiàn)金支付，供應(yīng)商也都愿意將最優(yōu)質(zhì)貨源給到鑫宇。遇到要求“長賬期”的客戶，鄭敏毅寧愿放棄訂單，也不打破原則。

　　“要是為了量放寬賬期，最后可能連成本都收不回來，而且為了壓成本，品質(zhì)肯定會(huì)打折扣，這是惡性循環(huán)。”鄭敏毅強(qiáng)調(diào)，他的堅(jiān)持，讓鑫宇在行業(yè)波動(dòng)中始終保持著穩(wěn)定的利潤，也守住了產(chǎn)品的品質(zhì)底線。

　　在鑫宇的月度例會(huì)上，鄭敏毅的要求從未變過。他強(qiáng)調(diào)，鑫宇的粉末涂料必須有兩個(gè)“不可替代”——技術(shù)參數(shù)不可替代，價(jià)值定價(jià)不可替代。銷量不重要，哪怕一個(gè)月只賣200噸，只要每個(gè)客戶都認(rèn)可鑫宇的品質(zhì)和價(jià)格，就是成功。對話過程中其坦言，有一次，一位長期合作的客戶找到他，希望價(jià)格能夠降到一般類型產(chǎn)品的水平，還承諾“下單量從每月5噸提升到10噸”。鄭敏毅則拿出技術(shù)檢測報(bào)告，指著耐鹽霧等指標(biāo)說：”鑫宇的產(chǎn)品能幫你減少返工率，提高成品率，這背后是我們在原材料和研發(fā)上的投入。要是降了價(jià)，這些指標(biāo)就沒法保證，反而會(huì)耽誤你的生產(chǎn)。”客戶聽完，最終還是接受了原定價(jià)。

　　鄭敏毅特別提到了寧德時(shí)代，語氣里滿是認(rèn)同：“為什么新能源車企都離不開寧德時(shí)代?不是因?yàn)樗?guī)模最大，而是因?yàn)樗泻诵募夹g(shù)。比如別人做不出來的電池能量密度、別人達(dá)不到的安全標(biāo)準(zhǔn)，它能做到。這就是‘不可替代’的競爭力，也是我們要學(xué)的。”但他也直言，要時(shí)刻警惕著“柯達(dá)式”的陷阱——當(dāng)年數(shù)碼技術(shù)崛起時(shí)，柯達(dá)因固守膠卷業(yè)務(wù)、忽視技術(shù)迭代，最終被市場淘汰。

　　“就算有了核心技術(shù)，也不能停下腳步。技術(shù)迭代比規(guī)模擴(kuò)張更重要，一旦跟不上行業(yè)變化，再高的價(jià)格也受不住。”鄭敏毅由衷的感嘆道!

　　創(chuàng)新的“慢邏輯”：拒絕功利心，以“供養(yǎng)”心態(tài)做技術(shù)儲(chǔ)備

　　走“塔尖”路線，核心在于技術(shù)創(chuàng)新。但在鄭敏毅看來，國內(nèi)不少企業(yè)對創(chuàng)新的理解，卻帶著太多“急功近利”的色彩。“投了100萬研發(fā)費(fèi)，就想3個(gè)月出成果;新產(chǎn)品剛試產(chǎn)，就盼著馬上賺錢?？蓜?chuàng)新哪有這么快?其坦言，很多技術(shù)儲(chǔ)備，得等好幾年才能派上用場。”

　　鄭敏毅特意提到了陶氏化學(xué)的真實(shí)案例。上世紀(jì)80年代，陶氏化學(xué)投入2000萬美元，組建專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，用了真正兩年時(shí)間，研發(fā)出一款新型風(fēng)擋玻璃，這款玻璃的硬度比傳統(tǒng)玻璃高30%，厚度卻減少了一半，能幫汽車減重15%，從而降低油耗?？删驮诰褪锹涞貢r(shí)，日本汽車正以“價(jià)格低、油耗省”的優(yōu)勢沖擊美國市場，美國通用、福特等車企要是用了這款玻璃，整車成本會(huì)大幅上漲，最終只能放棄合作。陶氏化學(xué)沒辦法，只能把這項(xiàng)專利鎖進(jìn)保險(xiǎn)柜，這一鎖就是近20年。直到2007年iPhone問世，需要一款輕薄、耐磨的觸屏玻璃，這項(xiàng)技術(shù)才終于派上用場，成了早期iPhone觸屏玻璃的核心供應(yīng)商。

　　“搞創(chuàng)新，得有‘供養(yǎng)’的心態(tài)。”鄭敏毅直言，“就像養(yǎng)一棵樹，你得慢慢澆水、施肥、修剪，不能指望今天種下去，明天就開花結(jié)果。有的技術(shù)現(xiàn)在用不上，不代表以后用不上;有的投入現(xiàn)在看不到回報(bào)，不代表永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。技術(shù)儲(chǔ)備，就是為了等一個(gè)‘恰到好處’的機(jī)會(huì)。”

　　在鑫宇的研發(fā)中心，有一個(gè)專門的“技術(shù)檔案柜”，里面存放著數(shù)十項(xiàng)暫時(shí)沒有用到市場上的專利技術(shù)。“這些技術(shù)現(xiàn)在還暫時(shí)無法落地，但等行業(yè)需求變了，我們就能馬上拿出來，這就是鑫宇的‘底氣’。”鄭敏毅強(qiáng)調(diào)。

　　不過幾年前，行業(yè)里掀起一股“擴(kuò)產(chǎn)潮”，不少同行的月產(chǎn)量從幾百噸上漲到上千噸，訂單量節(jié)節(jié)攀升。鄭敏毅直言，身邊有人勸他：“現(xiàn)在市場行情好，趕緊擴(kuò)產(chǎn)，鑫宇很快就能做到月產(chǎn)1000噸，在行業(yè)里也能排上號，多風(fēng)光。而1000噸的體量，意味著更高的行業(yè)知名度，也意味著更多的訂單和現(xiàn)金流?？赊D(zhuǎn)念一想，要是擴(kuò)產(chǎn)就得降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)更多低端涂料來走量，那之前在研發(fā)和品質(zhì)上的投入，就全白費(fèi)了。

　　“做企業(yè)得回歸本真，不能被外界的‘風(fēng)光’打亂了自己的節(jié)奏。我要的不是‘大而雜’，而是‘小而精’。”鄭敏毅補(bǔ)充道。而他最終還是守住了初心，沒有跟風(fēng)擴(kuò)產(chǎn)。

　　而在聚焦到“高低端通吃”的問題時(shí)——既做中高端產(chǎn)品維持利潤，也做低端產(chǎn)品搶占規(guī)模。鄭敏毅舉了個(gè)很實(shí)在的例子：“比如一個(gè)做羽絨服的品牌，要是既出300元的低端款，又出1000元的高端款，不出三年，消費(fèi)者就會(huì)覺得都是一個(gè)牌子，買便宜的就行，導(dǎo)致高端款的銷量會(huì)越來越差，品牌價(jià)值也會(huì)掉得飛快。其直言，LV為什么不做低端產(chǎn)品?就是為了守住‘奢侈品’的定位，讓消費(fèi)者認(rèn)可它的價(jià)值。”鑫宇也是如此，既然定了“中高端”的定位，就絕不碰低端市場。

　　“魚和熊掌，本就不能兼得，又想賺高端的錢，又想搶低端的量，最后只會(huì)兩頭落空。”鄭敏毅說。

　　在他看來，未來的涂料市場，那些“不上不下”的品牌遲早會(huì)被洗牌。“塔底的企業(yè)拼規(guī)模、拼價(jià)格，你拼不過;塔尖的企業(yè)拼技術(shù)、拼創(chuàng)新，你也拼不過。鄭敏毅直言，人家一個(gè)月做200噸，單價(jià)能賣到3萬/噸，利潤比你月產(chǎn)500噸、單價(jià)1.6萬/噸還高。這樣的企業(yè)怎么可能不被淘汰?”其認(rèn)為，內(nèi)卷是個(gè)偽命題，只要你的產(chǎn)品有不可替代的技術(shù)，有客戶認(rèn)可的價(jià)值，就不會(huì)被卷進(jìn)去。只有做同質(zhì)化的產(chǎn)品，才會(huì)在價(jià)格戰(zhàn)里打得頭破血流。

　　如今走過22年，鑫宇從靠“免費(fèi)送”破局的小廠，成長為行業(yè)里堅(jiān)持中高端定位的“隱形玩家”。鄭敏毅說：“我不盼著鑫宇能做到行業(yè)最大，但希望它能一直‘活得有底氣’——有拿得出手的技術(shù)，有守得住的價(jià)格，有認(rèn)可我們的客戶。說不定再過十年，鑫宇真能夠成為涂料界的‘寧德時(shí)代’”。