涂料行業(yè)的內(nèi)卷困局，早已不是什么新鮮談資。同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫成災(zāi)，價(jià)格戰(zhàn)打得血肉模糊;頭部品牌加速去經(jīng)銷商化，渠道生態(tài)瀕臨崩塌;外資品牌攜技術(shù)壁壘俯沖下沉，國(guó)產(chǎn)涂料企業(yè)腹背受敵。在這場(chǎng)白熱化的生存之戰(zhàn)中，安徽特陽(yáng)環(huán)?？萍加邢挢?zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“特陽(yáng)環(huán)保”)走出了與眾不同的突圍之路?？偨?jīng)理何新鵬將企業(yè)錨定“做服務(wù)的二流企業(yè)”賽道，以“自主生產(chǎn)+品牌代理”并行、涂裝工程為核心的商業(yè)模式，短短三年便實(shí)現(xiàn)銷售額突破三千萬(wàn)，超額完成年度目標(biāo)。特陽(yáng)環(huán)保的實(shí)踐，或許能為深陷困局的國(guó)產(chǎn)涂料同行，提供一份可參考的破局樣本。
模式反殺：不拼產(chǎn)品拼工程 跳出價(jià)格戰(zhàn)泥潭
涂料行業(yè)的賽道上，兩條路徑長(zhǎng)期被奉為圭臬。要么扎進(jìn)自產(chǎn)自銷的死胡同，死守自有品牌的一方天地;要么屈身做賺價(jià)差的代理商，靠信息壁壘茍延殘喘。絕大多數(shù)玩家擠在這兩條賽道上貼身肉搏，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)裹挾著價(jià)格戰(zhàn)，把整個(gè)行業(yè)拖入無(wú)底的內(nèi)卷泥沼。鮮少有企業(yè)敢于跳出既定框架，探索第三條生存路徑。
特陽(yáng)環(huán)保卻劍走偏鋒，以“自主生產(chǎn)+品牌代理”并行的姿態(tài)切入市場(chǎng)，更以涂裝工程為核心業(yè)務(wù)撬動(dòng)全局。何新鵬強(qiáng)調(diào)，特陽(yáng)環(huán)保和傳統(tǒng)生產(chǎn)商的區(qū)別，在于不被自有品牌的銷量枷鎖束縛;和普通代理商的不同，在于手握自主品牌的同時(shí)，更深耕從材料到施工的全流程服務(wù)。這種雙重身份的疊加，讓特陽(yáng)環(huán)保在硝煙彌漫的市場(chǎng)中握有了更多騰挪空間。
這份差異化的核心，藏在顛覆性的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里，涂裝工程占據(jù)特陽(yáng)環(huán)保營(yíng)收的七成份額，剩下的三成才是涂料銷售板塊。這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，讓特陽(yáng)環(huán)保從一開(kāi)始就跳出了涂料產(chǎn)品端的競(jìng)爭(zhēng)泥潭。當(dāng)同行還在為某款涂料的配方優(yōu)劣、價(jià)格高低爭(zhēng)得面紅耳赤時(shí)，特陽(yáng)環(huán)保已經(jīng)將目光投向了更廣闊的服務(wù)市場(chǎng)。
何新鵬在近日接受涂料采購(gòu)網(wǎng)專訪時(shí)表示，很多終端客戶在涂料選擇上有明確的品牌偏好，單一的自有品牌根本無(wú)法滿足多樣化的需求，引入代理品牌就成了必然選擇。而無(wú)論是自有品牌還是代理品牌的涂料，最終都通過(guò)特陽(yáng)環(huán)保的涂裝工程實(shí)現(xiàn)內(nèi)部消化。這意味著，兩種品牌之間不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交集，反而形成了互補(bǔ)的產(chǎn)品矩陣，共同服務(wù)于工程需求。
這種內(nèi)部循環(huán)的底層邏輯，本質(zhì)是通過(guò)涂裝工程的增量帶動(dòng)涂料業(yè)務(wù)的銷量。特陽(yáng)環(huán)保從不糾結(jié)于某一款涂料的市場(chǎng)占有率，而是以工程服務(wù)為紐帶，將產(chǎn)品需求牢牢鎖定在自有業(yè)務(wù)體系內(nèi)。客戶選擇特陽(yáng)環(huán)保，買的從來(lái)不是一桶孤立的涂料，而是一套能解決實(shí)際問(wèn)題的涂裝解決方案。
傳統(tǒng)生產(chǎn)商往往受限于品牌影響力，在拓展大型客戶時(shí)處處碰壁;傳統(tǒng)代理商則依賴信息差生存，在信息透明化的當(dāng)下舉步維艱。特陽(yáng)環(huán)保的模式恰好規(guī)避了這兩類主體的短板，既掌握了產(chǎn)品的生產(chǎn)主動(dòng)權(quán)，又通過(guò)代理品牌滿足了客戶的多元化需求，更以工程服務(wù)構(gòu)建起一道堅(jiān)不可摧的護(hù)城河。
正是這種獨(dú)樹(shù)一幟的商業(yè)模式，為特陽(yáng)環(huán)保構(gòu)建了第一道差異化壁壘。它不再是單純的涂料生產(chǎn)商或代理商，而是轉(zhuǎn)型為涂裝一體化的服務(wù)商。這種身份的轉(zhuǎn)變，也為其后續(xù)的服務(wù)下沉戰(zhàn)略，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
服務(wù)深耕：三分漆七分工 把客戶需求做透做實(shí)
獨(dú)特的商業(yè)模式只是特陽(yáng)環(huán)保立足市場(chǎng)的骨架，真正讓其在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的，是深入骨髓的服務(wù)定位。這一定位，也讓特陽(yáng)環(huán)保在行業(yè)分層中找到了屬于自己的精準(zhǔn)坐標(biāo)，避開(kāi)了與頭部企業(yè)的正面交鋒。
何新鵬認(rèn)為，市場(chǎng)中的企業(yè)本就該有清晰的分層：第四流企業(yè)死磕價(jià)格，三流企業(yè)打磨產(chǎn)品，二流企業(yè)深耕服務(wù)，一流企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)。他直言，特陽(yáng)環(huán)保的目標(biāo)不是成為制定游戲規(guī)則的一流玩家，而是做最懂客戶的二流企業(yè)。
這份定位的背后，是對(duì)行業(yè)沉疴的一針見(jiàn)血。涂料行業(yè)流傳著一句老生常談的話，三分漆七分工。這句話精準(zhǔn)戳破了行業(yè)的核心痛點(diǎn)：涂料本就是半成品，最終涂裝效果的優(yōu)劣，七成取決于施工環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化把控。脫離了施工談涂料質(zhì)量，無(wú)異于紙上談兵。
終端客戶往往不是專業(yè)的涂裝從業(yè)者，他們既無(wú)法精準(zhǔn)判斷涂料的適配性，也難以保障施工環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。很多時(shí)候，即便是頂級(jí)的涂料產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)槭┕げ贿_(dá)標(biāo)導(dǎo)致工程返工，讓客戶賠了夫人又折兵。這是很多涂料企業(yè)不愿觸碰的領(lǐng)域，卻是特陽(yáng)環(huán)保眼中的機(jī)會(huì)所在。
特陽(yáng)環(huán)保偏偏把這塊“難啃的骨頭”當(dāng)成了核心業(yè)務(wù)，推出涂裝一體化的包工包料服務(wù)，從材料選型、施工落地到后期維保，一竿子插到底。何新鵬強(qiáng)調(diào)，特陽(yáng)環(huán)保的核心優(yōu)勢(shì)就是把服務(wù)貼得足夠近，近到能解決客戶的每一個(gè)細(xì)碎難題?？蛻舨挥迷俨傩耐苛显趺催x、工人怎么管、質(zhì)量怎么控，只需要坐享其成。
這樣的服務(wù)定位，讓特陽(yáng)環(huán)保和客戶之間的關(guān)系，從單純的買賣關(guān)系變成了深度綁定的合作關(guān)系。2022年底才正式運(yùn)營(yíng)的特陽(yáng)環(huán)保，在2025年就交出了3000多萬(wàn)元的銷售額，遠(yuǎn)超2500萬(wàn)元的年初目標(biāo)，甚至在10月份就提前完成了年度任務(wù)。何新鵬坦言，能夠超額完成目標(biāo)的核心原因，在于涂裝工程與客戶的深度捆綁，讓特陽(yáng)環(huán)保比客戶更懂他們的真實(shí)需求，同時(shí)也能提供更高的性價(jià)比。
行業(yè)內(nèi)卷的根源，從來(lái)不是產(chǎn)品不夠好，而是價(jià)值不夠硬。當(dāng)絕大多數(shù)企業(yè)還在沉迷于產(chǎn)品參數(shù)的比拼時(shí)，客戶的注意力早就轉(zhuǎn)移到了“能不能解決實(shí)際問(wèn)題”上。單純的產(chǎn)品銷售，在當(dāng)下的市場(chǎng)里已經(jīng)沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。唯有把服務(wù)做深做透，才能在紅海里撕開(kāi)一道口子。特陽(yáng)環(huán)保的服務(wù)下沉，不是權(quán)宜之計(jì)，而是抓住了行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)趨勢(shì)。
破局啟示：對(duì)抗外資+渠道變革 本土企業(yè)的生存兵法
服務(wù)定位和商業(yè)模式的雙重加持，讓特陽(yáng)環(huán)保在行業(yè)變局中站穩(wěn)了腳跟，但這不是故事的終點(diǎn)。當(dāng)下的涂料行業(yè)，正處在去經(jīng)銷商化的渠道重構(gòu)和外資圍剿的雙重風(fēng)暴里。如何在風(fēng)暴中活下去、活得好，是所有本土涂料企業(yè)必須面對(duì)的生死考題。
渠道端的變革來(lái)得猝不及防。曾經(jīng)被奉為圭臬的“渠道為王”理念，如今早已過(guò)時(shí)。部分頭部品牌撕破渠道盟約，直接繞過(guò)經(jīng)銷商直簽大型工業(yè)客戶;更狠的是，在同一區(qū)域授權(quán)多家經(jīng)銷商互相傾軋，最終釀成價(jià)格體系全面崩塌的惡果。這種殺雞取卵的做法，讓無(wú)數(shù)經(jīng)銷商的生存空間被擠壓，也讓品牌方與渠道商的關(guān)系變得劍拔弩張。
何新鵬坦言，企業(yè)在渠道布局上必須有明確的底線，要么專注終端市場(chǎng)，要么深耕渠道建設(shè)，兩者兼顧的做法無(wú)異于搶奪客戶的飯碗，最終只會(huì)失去客戶的忠誠(chéng)。他表示，經(jīng)銷商靠信息差賺取利潤(rùn)的時(shí)代早就過(guò)去了，在信息透明化的浪潮下，單純的經(jīng)銷商遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
未來(lái)的渠道生態(tài)里，經(jīng)銷商必然會(huì)從單純的銷售主體，轉(zhuǎn)型為品牌的區(qū)域合作商。這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，品牌方需要合作商的本地資源支撐，合作商則需要品牌方的產(chǎn)品和技術(shù)賦能，只有這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的模式，才能實(shí)現(xiàn)真正的共贏。而特陽(yáng)環(huán)保的涂裝一體化模式，恰好契合了這種趨勢(shì)，涂裝工程的落地，離不開(kāi)本地的工人、物流和人脈資源;品牌方要拓展區(qū)域市場(chǎng)，也需要特陽(yáng)環(huán)保這樣能提供全流程服務(wù)的合作商。
渠道之亂尚未平息，外資巨頭的圍剿又接踵而至。在船舶、風(fēng)電等重防腐領(lǐng)域，外資品牌長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位;如今，他們又放下身段開(kāi)啟價(jià)格下沉，從高端市場(chǎng)到中低端市場(chǎng)全面圍剿，把本土企業(yè)逼到了墻角。面對(duì)這場(chǎng)圍剿，很多國(guó)產(chǎn)企業(yè)慌了手腳，紛紛跟風(fēng)打起了價(jià)格戰(zhàn)，最終陷入越打越虧的死循環(huán)。
何新鵬強(qiáng)調(diào)，本土企業(yè)不必跟著外資的節(jié)奏亂了陣腳，外資品牌的短板其實(shí)很明顯。他表示，外資品牌的反應(yīng)速度慢得離譜，很多產(chǎn)品依賴國(guó)外生產(chǎn)，即便在國(guó)內(nèi)代工，也受制于僵化的管理機(jī)制，很難快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求。而本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就擺在明面上：一是反應(yīng)速度快，能第一時(shí)間解決客戶的緊急需求;二是占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，物流和服務(wù)的時(shí)效性遠(yuǎn)超外資品牌;三是更懂國(guó)內(nèi)客戶的需求，能提供針對(duì)性的解決方案。
在他看來(lái)，涂料技術(shù)從來(lái)不是什么高不可攀的壁壘，國(guó)內(nèi)工程師完全有能力實(shí)現(xiàn)技術(shù)迭代。產(chǎn)研銷一體的模式，才是本土企業(yè)對(duì)抗外資的核心武器。國(guó)家層面的政策引導(dǎo)也很重要，只有給予本土企業(yè)更多支持，民族品牌才能在和外資的較量中站穩(wěn)腳跟。這番話，不是空喊口號(hào)，而是基于行業(yè)現(xiàn)實(shí)的理性思考。
對(duì)于2026年的發(fā)展，何新鵬抱有十足的信心。他將目標(biāo)鎖定在4000萬(wàn)到5000萬(wàn)的銷售額區(qū)間，增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)超過(guò)50%。這份信心，來(lái)自于特陽(yáng)環(huán)保搭建的用工平臺(tái)，來(lái)自于數(shù)千名經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的涂裝工人，更來(lái)自于為客戶解決職業(yè)病、技術(shù)壁壘等實(shí)際難題的能力。越來(lái)越多的客戶認(rèn)可這種模式，也讓特陽(yáng)環(huán)保的未來(lái)充滿了想象空間。
特陽(yáng)環(huán)保的實(shí)踐，為國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)提供了一個(gè)清晰的破局思路。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和外資圍攻的雙重壓力下，找準(zhǔn)自身定位，深耕服務(wù)領(lǐng)域，發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，才是民族涂料品牌的成長(zhǎng)之道。當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)跳出產(chǎn)品廝殺的泥潭，轉(zhuǎn)向服務(wù)價(jià)值的深耕，國(guó)產(chǎn)涂料行業(yè)的未來(lái)，必將迎來(lái)新的曙光。