當(dāng)涂料經(jīng)銷商群里陷入“血本轉(zhuǎn)讓”的集體困局，全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量同比銳減15%，三四線城市流失率更是沖破30%，曾是排隊(duì)加盟的火熱盛況徹底淪為行業(yè)舊聞。就在這場(chǎng)洗牌浪潮的風(fēng)暴里，湖南浩鉑仕新材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱“浩鉑仕”)逆勢(shì)入局。這家成立僅兩年的企業(yè)，從工程配套跨界流通渠道，不僅站穩(wěn)腳跟，更在存量博弈中趟出一條差異化路徑。創(chuàng)始人胡磊為何敢于逆勢(shì)布局邏輯?其探索又能否為深陷困局的涂料經(jīng)銷商撕開(kāi)一道生存裂縫?
逆市入局的底氣：資源錨定存量市場(chǎng)的生存法則
涂料行業(yè)的下行周期，是所有經(jīng)銷商的共識(shí)。2023年的行業(yè)數(shù)據(jù)，將建筑涂料經(jīng)銷商的困境刻畫(huà)得淋漓盡致，轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)讓的消息在行業(yè)群里此起彼伏，不少深耕多年的老經(jīng)銷商都感嘆日子難熬。但很少有人注意到，這場(chǎng)撤退潮里，暗藏著市場(chǎng)分化的玄機(jī)。浩鉑仕的入局，恰恰踩在了這場(chǎng)分化的節(jié)點(diǎn)上。
在近日接受涂料采購(gòu)網(wǎng)專訪時(shí)，胡磊坦言，浩鉑仕的誕生時(shí)間遠(yuǎn)比工商注冊(cè)信息更早。2022年，從涂料廠家的甲方席位轉(zhuǎn)身，以乙方身份切入工程配套業(yè)務(wù)。彼時(shí)的胡磊并未急于擴(kuò)張規(guī)模，而是沉下心來(lái)打磨基本功，在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目對(duì)接中積累上下游資源。而這段從甲方到乙方的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展埋下了伏筆。
工程配套業(yè)務(wù)的特性，讓胡磊很快發(fā)現(xiàn)了隱藏的機(jī)會(huì)，這類業(yè)務(wù)的時(shí)間空檔期較多，手中積累的廠家資源與客戶資源市場(chǎng)處于閑置狀態(tài)。他開(kāi)始思考，如何將這些資源盤活，轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的收益。那些手握下游零散客戶資源，卻缺乏上游供應(yīng)商支撐與操作平臺(tái)的群體，成為了他瞄準(zhǔn)的切入點(diǎn)。
搭建一個(gè)松散型合作的共享平臺(tái)，成為了浩鉑仕的雛形。胡磊表示，這個(gè)平臺(tái)的核心邏輯很簡(jiǎn)單，就是利潤(rùn)共享多方共贏。下游客戶能找到精準(zhǔn)匹配的產(chǎn)品，上游廠家能對(duì)接穩(wěn)定的需求，多方都能獲得收益，而浩鉑仕則在這個(gè)過(guò)程中完成了最初的業(yè)務(wù)閉環(huán)。這種輕資產(chǎn)模式，讓浩鉑仕在起步階段就規(guī)避了大量風(fēng)險(xiǎn)。
面對(duì)外界關(guān)于逆市入局的質(zhì)疑，胡磊強(qiáng)調(diào)，引發(fā)廣泛焦慮的經(jīng)銷商數(shù)量銳減數(shù)據(jù)，主體是受房地產(chǎn)崩盤沖擊的建筑涂料經(jīng)銷商，這是行業(yè)周期性洗牌的必然結(jié)果。而工業(yè)涂料市場(chǎng)需求具備剛性特質(zhì)，只要掌握精準(zhǔn)的上下游資源，就能在存量博弈中找到生存空間。
胡磊認(rèn)為，市場(chǎng)從未消失，消失的只是缺乏資源整合能力的參與者。經(jīng)濟(jì)低迷與行業(yè)不振的雙重壓力下，資源成為了決定企業(yè)能否活下去的核心要素。浩鉑仕的入局，并非盲目跟風(fēng)，而是基于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，錨定工業(yè)涂料賽道的資源優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)了建筑涂料的紅海廝殺。
當(dāng)然，逆市前行絕非坦途。胡磊表示，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的最大挑戰(zhàn)，仍是運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)這類行業(yè)共性痛點(diǎn)。其強(qiáng)調(diào)，涂料作為化工半成品，運(yùn)輸過(guò)程中的安全管控、倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的溫濕度調(diào)節(jié)，都需要精細(xì)化管理。對(duì)于浩鉑仕這樣的新生企業(yè)而言，沒(méi)有成熟的物流網(wǎng)絡(luò)與倉(cāng)儲(chǔ)體系支撐，每一步擴(kuò)張都需要步步為營(yíng)。但正是這些痛點(diǎn)的存在，也讓具備資源整合能力的企業(yè)，有機(jī)會(huì)通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
互補(bǔ)而非競(jìng)爭(zhēng)：新生力量的差異化破局之道
在當(dāng)前10萬(wàn)到15萬(wàn)家涂料經(jīng)銷商的存量市場(chǎng)中，內(nèi)卷早已成為常態(tài)。價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)打得如火如荼，不少新生企業(yè)剛?cè)刖志拖萑肽嗵?，被迫退出市?chǎng)。浩鉑仕卻走出了一條不同的路，核心原因在于其構(gòu)建了與傳統(tǒng)經(jīng)銷商互補(bǔ)而非競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)模式。
這種互補(bǔ)模式的根基，是胡磊多年積累的上游生產(chǎn)企業(yè)信息資源。這是浩鉑仕區(qū)別于其他經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。與此同時(shí)，在涂料行業(yè)摸爬滾打多年，胡磊對(duì)各家廠商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)能情況、服務(wù)能力了如指掌，這是花錢也買不來(lái)的行業(yè)積淀。
胡磊認(rèn)為，經(jīng)銷商的核心價(jià)值不是賣貨，而是解決客戶的需求。只要客戶提出具體需求，他能在第一時(shí)間精準(zhǔn)匹配到最符合要求的生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)上下游對(duì)接打通供需兩端。這種高效的資源整合能力，讓浩鉑仕在客戶群體中積累了良好口碑，形成了穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)率。
如今，不僅下游客戶有涂料需求時(shí)會(huì)第一時(shí)間想到浩鉑仕，就連不少單一品牌代理商遇到難題，也會(huì)向他尋求幫助。這些代理商受限于品牌品類，無(wú)法滿足客戶的特殊定制需求，而浩鉑仕的平臺(tái)模式恰好能彌補(bǔ)這一短板。這種合作關(guān)系，讓浩鉑仕與傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間形成了良性互補(bǔ)，而非零和博弈。
胡磊坦言，這種資源整合能力并非一日之功。它需要長(zhǎng)期扎根行業(yè)，多看多學(xué)多交流，在各類行業(yè)會(huì)議與培訓(xùn)中積累人脈，與同行建立深度鏈接。每一次的資源對(duì)接，每一次的項(xiàng)目合作，都是在為這個(gè)能力添磚加瓦，沒(méi)有捷徑可走。
去年底的一個(gè)項(xiàng)目案例，成為了浩鉑仕能力的最佳佐證。胡磊分享道：某客戶尋找特定涂料材料，發(fā)布需求三個(gè)月卻始終未能找到符合要求的供應(yīng)商，要么參數(shù)偏離，要么業(yè)績(jī)案例不達(dá)標(biāo)，項(xiàng)目進(jìn)度嚴(yán)重滯后。浩鉑仕在下午三點(diǎn)拿到資料后，僅用兩小時(shí)便完成匹配，提交的資料完全滿足項(xiàng)目要求，最終在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)近300萬(wàn)元的供貨量。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)能夠完全滿足該項(xiàng)目需求的廠家不超過(guò)三家。
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，浩鉑仕布局了自建工廠，推出“雁峰山”“浩鉑仕”自有品牌。但胡磊強(qiáng)調(diào)，自有品牌與代理品牌之間并未形成競(jìng)爭(zhēng)。任何企業(yè)都不可能包攬所有生意，不同品牌有不同的市場(chǎng)定位，有的擅長(zhǎng)船舶涂料，有的專精化工防腐，有的在工程機(jī)械領(lǐng)域具備產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，唯有發(fā)揮各家長(zhǎng)處進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。
而在資源投入與渠道分配上，浩鉑仕并未刻意平衡，代理品牌的比重完全取決于廠家的政策與服務(wù)支持。對(duì)于那些遇到問(wèn)題推諉扯皮的廠家，浩鉑仕會(huì)果斷減少合作比重。
“自有品牌目前則扮演著‘填空補(bǔ)漏’的角色，主要滿足客戶的特殊定制需求，待到篩選出有潛力的產(chǎn)品賽道，再考慮進(jìn)一步深耕。”胡磊強(qiáng)調(diào)。
去經(jīng)銷商化浪潮下：服務(wù)商才是行業(yè)終極出路
當(dāng)不少涂料品牌將渠道下沉視為增長(zhǎng)法寶，甚至在同一地區(qū)發(fā)展多家經(jīng)銷商，這種短視行為正在引發(fā)廠家與經(jīng)銷商的矛盾對(duì)立。品牌方看似短期內(nèi)提升了銷量，卻在無(wú)形中破壞了市場(chǎng)生態(tài)，最終反噬自身，失去經(jīng)銷商的信任。
胡磊認(rèn)為，這種一地多商的策略，無(wú)異于飲鴆止渴。涂料行業(yè)有一個(gè)公認(rèn)的服務(wù)半徑準(zhǔn)則，最優(yōu)半徑是300公里，合理半徑是500公里，極限半徑是800公里。很少有企業(yè)能以自身工廠為圓心，用500公里半徑覆蓋所有目標(biāo)市場(chǎng)。這個(gè)準(zhǔn)則的存在，源于涂料行業(yè)的特殊屬性，服務(wù)跟不上，一切銷量都是空談。
他強(qiáng)調(diào)，涂料銷售絕非將貨物交付即可，后續(xù)的運(yùn)輸配送、技術(shù)服務(wù)同樣關(guān)鍵。客戶補(bǔ)貨需求能否及時(shí)滿足，工地出現(xiàn)問(wèn)題技術(shù)人員能否快速到場(chǎng)，這些都需要考慮時(shí)間與成本。品牌方盲目下沉渠道，完全忽視了服務(wù)半徑的限制，最終只會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，客戶滿意度降低，反而丟失市場(chǎng)份額。
胡磊認(rèn)為，一地多商的模式，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)蛋糕的粗暴分割。一個(gè)地區(qū)的客戶資源就那么多，代理一個(gè)品牌首先就要考慮備貨，備貨就要有倉(cāng)儲(chǔ)和配送，這些都是需要投入真金白銀的成本。
“原本支持一家經(jīng)銷商能讓其吃到50%的份額，實(shí)現(xiàn)溫飽與穩(wěn)定，而引入多家經(jīng)銷商后，每家只能分到30%到40%的份額，最終所有人都處于吃不飽的狀態(tài)。這種情況下，經(jīng)銷商不會(huì)感激品牌方，反而會(huì)尋找其他廠家合作，最終導(dǎo)致品牌方的市場(chǎng)份額大幅縮水甚至完全丟失。”胡磊表示。
除了渠道沖突，應(yīng)收賬款高企與強(qiáng)制囤貨，更是壓在經(jīng)銷商身上的兩座大山。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，75%以上的經(jīng)銷商應(yīng)收賬款占營(yíng)收超30%，15%的企業(yè)這一比例甚至超過(guò)50%。下游客戶賬期拉長(zhǎng)，資金回籠困難，上游廠家為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)制囤貨，經(jīng)銷商的資金鏈被雙向擠壓，日子舉步維艱。
胡磊直言，強(qiáng)制經(jīng)銷商囤貨是一種無(wú)能的短視行為。這種手段原本多見(jiàn)于建筑涂料領(lǐng)域，建涂產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)且耐儲(chǔ)存，需求相對(duì)單一，而工業(yè)涂料則完全不同。單是環(huán)氧富鋅底漆，含鋅量就從5%到80%不等，面漆更是有八種基礎(chǔ)顏色，盲目囤貨只會(huì)造成巨大的庫(kù)存壓力，占用經(jīng)銷商的寶貴資金，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)期報(bào)廢。
他表示，解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于廠家與經(jīng)銷商的協(xié)同。廠家需要做好合理儲(chǔ)備，縮短排單待產(chǎn)與在途運(yùn)輸時(shí)間，與代理商加強(qiáng)溝通磨合，加快產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷商的訴求已經(jīng)降到最低，不再追求高毛利率與高凈利潤(rùn)，只要有微薄利潤(rùn)且回款良好，就不會(huì)輕易放棄生意，首要目標(biāo)是在行業(yè)寒冬中活下去。只要廠家能夠提供足夠的支持與配合，經(jīng)銷商絕不會(huì)輕易更換品牌，如此一來(lái)，強(qiáng)制囤貨便完全沒(méi)有必要。
談及2025年的發(fā)展情況，胡磊表示，浩鉑仕基本達(dá)成了年初設(shè)定的目標(biāo)，僅有細(xì)微差距。對(duì)于2026年的市場(chǎng)環(huán)境，他的預(yù)判冷靜而清醒。他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)下是過(guò)去十年最難的一年，但也會(huì)是未來(lái)十年最好的一年。
未來(lái)的涂料市場(chǎng)，將從傳統(tǒng)的B2B或B2C模式，向B2C2B模式轉(zhuǎn)變，其中承擔(dān)服務(wù)功能的C端角色，將成為市場(chǎng)的核心。這意味著單純的代理商與經(jīng)銷商會(huì)越來(lái)越少，具備服務(wù)能力的服務(wù)商才是行業(yè)主流。未來(lái)的涂料企業(yè)，核心職能應(yīng)該聚焦于市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，用產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與品牌的需求力說(shuō)話。
浩鉑仕的發(fā)展思路，也正契合這一趨勢(shì)，總結(jié)起來(lái)便是產(chǎn)品加服務(wù)乘以真誠(chéng)。在涂料行業(yè)的洗牌浪潮中，浩鉑仕的實(shí)踐證明，唯有找準(zhǔn)自身定位，聚焦核心優(yōu)勢(shì)，才能在存量競(jìng)爭(zhēng)中突圍。