白天，他是穿梭于工程項目現(xiàn)場的工業(yè)涂料深耕者，用專業(yè)方案與極致服務(wù)贏得市場認(rèn)可。夜晚，他換上白大褂，變身守護鄉(xiāng)鄰健康的醫(yī)者，在診所里續(xù)寫年少時的初心。襄陽匯彩涂料有限公司(以下簡稱“襄陽匯彩”)創(chuàng)始人鄭朝輝的雙重身份，在工業(yè)涂料行業(yè)的浪潮中顯得特別。從被迫偏離從醫(yī)理想，到成為區(qū)域工業(yè)涂料市場的領(lǐng)軍者，他的故事不僅是個人命運的轉(zhuǎn)折，更折射出中國工業(yè)涂料經(jīng)銷商群體在時代變遷中的掙扎、堅守與創(chuàng)新。在行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、經(jīng)銷商陷入“夾心困境”的當(dāng)下，鄭朝輝用三十余年的摸爬滾打，給出了關(guān)于生存、成長與責(zé)任的答案。
因交不起6000元上崗費 被迫"棄醫(yī)從涂"
1990年盛夏，17歲的鄭朝輝考入湖北襄陽地區(qū)衛(wèi)生學(xué)校，彼時的他心中藏著一份篤定的理想——以醫(yī)術(shù)解除鄉(xiāng)鄰病痛，在診療一線實現(xiàn)人生價值。三年多的校園時光里，他潛心鉆研藥理知識，苦練診療實操技能，滿心期待畢業(yè)后能在醫(yī)療崗位上踐行初心。
1994年衛(wèi)校畢業(yè)，鄭朝輝被分配回故鄉(xiāng)山區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，現(xiàn)實卻給了他一記沉重的打擊。醫(yī)院要求新入職者繳納6000元上崗位，這在當(dāng)時堪稱天文數(shù)字。他坦言，家中本就拮據(jù)，當(dāng)年衛(wèi)校學(xué)費已是父母挨家挨戶向鄉(xiāng)親們借來的，實在無力再湊齊這筆費用。更讓他看不到希望的是，當(dāng)時鄉(xiāng)醫(yī)院月工資僅200元左右，這樣的收入既難以償還舊債，更談不上支撐家庭未來，理想與現(xiàn)實的鴻溝讓他陷入兩難。
權(quán)衡再三，鄭朝輝不得不偏離預(yù)設(shè)的人生軌跡。為了賺錢糊口，畢業(yè)后的幾年里，他在工地搬過磚、頂著烈日送過水泥，在街頭擺過地攤、踩著三輪車走街串巷送貨，凡是能糊口的苦力活，他幾乎都干過。這段艱辛的歷練，磨硬了他的筋骨，更沉淀了他堅韌務(wù)實的品格。
后來，鄭朝輝跟著姐姐開了一家五金小店，才算有了相對穩(wěn)定的收入。做生意時，他始終把品質(zhì)和誠信放在首位——顧客錢沒帶夠可以賒賬，產(chǎn)品出現(xiàn)問題第一時間退換，久而久之，“敞亮靠譜”的口碑在鄉(xiāng)鄰間傳開，小店生意愈發(fā)紅火。也正是這份口碑，讓鄭朝輝遇到了人生中的貴人。其強調(diào)，這位貴人的親戚彼時是天鵝油漆廠的管理人員，由于當(dāng)時涂料行業(yè)尚未形成成熟的經(jīng)銷商體系，自己得以直接從廠家拿貨，享受專屬折扣。
憑借口碑積累的客源和廠家直供的價格優(yōu)勢，鄭朝輝的涂料業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)刂饾u站穩(wěn)腳跟。經(jīng)過幾年摸索，他敏銳察覺到工業(yè)涂料市場的潛力，恰逢2000年前后國家加大新基建投入，工業(yè)涂料需求量持續(xù)攀升，鄭朝輝果斷抓住機遇，在2002年做出重要轉(zhuǎn)型，剔除五金業(yè)務(wù)，將原有的五交化門市部升級為“襄陽匯彩涂料有限公司”，專門深耕油漆銷售，并成功代理國內(nèi)工業(yè)涂料明星品牌雙虎涂料，將業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)向大型工程項目。
在多年的摸爬滾打中，鄭朝輝逐漸構(gòu)建起公司的核心競爭力。他始終認(rèn)為，技術(shù)通透是服務(wù)的根基，只有自己吃透產(chǎn)品性能、掌握施工原理，才能給客戶提供精準(zhǔn)有效的解決方案。而最核心的則是全鏈條服務(wù)能力，湖北交投福銀高速防護欄翻新項目便是最好的印證——從產(chǎn)品配套方案、材料預(yù)算制定，到匹配本地施工隊伍、現(xiàn)場工藝培訓(xùn)，再到質(zhì)保期內(nèi)定期回訪，襄陽匯彩實現(xiàn)了“從圖紙到交付”的全程托管，用“省心、省時、保質(zhì)量”的服務(wù)贏得了總包方的深度認(rèn)可。
而即便在涂料生意逐漸做大的歲月里，鄭朝輝也從未忘記年少時的從醫(yī)初心。后來鎮(zhèn)上的診所倒閉，老人孩子看病成了難題，身為襄陽市十大杰出青年志愿者的他，深感自己得益于時代紅利，理應(yīng)回饋社會。于是，他籌備開設(shè)了一家六百多平方米的診所，閑暇時便坐診為鄉(xiāng)鄰看病，比起“鄭總”這個商業(yè)稱謂，他更偏愛別人叫自己“鄭醫(yī)生”。
這份“醫(yī)者仁心”早已融入鄭朝輝的骨血：1998年抗洪救災(zāi)、2003年非典防控、2008年汶川地震救援，他都沖在一線，還組織群眾募捐支援;在羅家村設(shè)立愛心獎學(xué)金，獎勵考入大學(xué)的孩子，鼓勵他們用知識走出大山。其直言，無論做什么事，“仁心”都是底色，這份對責(zé)任的堅守、對他人的善意，也讓襄陽匯彩在商業(yè)往來中收獲了更多信任，助力生意越做越穩(wěn)。
隔行如隔山最愛學(xué)習(xí)的工業(yè)涂料經(jīng)營者
從學(xué)醫(yī)到從事工業(yè)涂料銷售，鄭朝輝跨越了兩個看似毫無關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，真正體會到了“隔行如隔山”的含義。工業(yè)涂料與傳統(tǒng)的民用涂料不同，它以性能和后續(xù)服務(wù)為核心，涉及化學(xué)、材料、施工工藝等多個專業(yè)領(lǐng)域，沒有一定的專業(yè)知識儲備，很難做好相關(guān)業(yè)務(wù)。這也讓鄭朝輝深刻認(rèn)識到，要想在工業(yè)涂料市場深耕細(xì)作，必須保持持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)力。
在專訪中，鄭朝輝多次強調(diào)，很多人對涂料行業(yè)存在誤解，認(rèn)為涂料生意只是簡單的涂涂抹抹，考驗的是手藝。但實際上，民用涂料或許可以依靠經(jīng)驗，但工業(yè)涂料是技術(shù)密集型行業(yè)，沒有扎實的文化知識和專業(yè)素養(yǎng)，根本無法滿足客戶的要求。尤其是在為客戶提供產(chǎn)品配套和施工方案時，如果沒有一定的化學(xué)知識，遇到問題往往無從下手。
剛進入涂料行業(yè)時，由于缺乏專業(yè)知識，鄭朝輝交了不少“學(xué)費”。他坦言，自己是學(xué)醫(yī)出身，對化學(xué)知識一竅不通，剛開始做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常因為產(chǎn)品選型不當(dāng)、施工方案不合理導(dǎo)致項目出現(xiàn)質(zhì)量問題。而這些問題帶來的損失，不僅包括產(chǎn)品本身的成本，還涉及人力、工期的賠償，有些項目的賠償金額甚至高達幾十萬元。這些慘痛的經(jīng)歷，讓鄭朝輝更加堅定了學(xué)習(xí)的決心。
為了彌補專業(yè)知識的短板，鄭朝輝成為了行業(yè)內(nèi)最勤奮的學(xué)習(xí)者。2002年，他第一次到北京參加中國涂料展，被行業(yè)協(xié)會會長稱為“中國涂料經(jīng)銷商中最愛學(xué)習(xí)的人”，因為每次協(xié)會組織的學(xué)習(xí)活動，都能看到他的身影。甚至在中國涂料工業(yè)協(xié)會年會上，鄭朝輝是唯一一位代表經(jīng)銷商發(fā)言的從業(yè)者。
除了自身堅持學(xué)習(xí)，鄭朝輝還注重團隊專業(yè)能力的培養(yǎng)。他親自把侄子送到一所知名工業(yè)涂料企業(yè)學(xué)習(xí)，并且兩年不要一分錢工資，唯一的要求是學(xué)好專業(yè)知識。他認(rèn)為，只有團隊具備了扎實的專業(yè)功底，才能在服務(wù)客戶時更好地解決施工中的各種問題，從而真正體現(xiàn)公司的核心競爭力。如今，侄子學(xué)成歸來，成為公司的技術(shù)骨干，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持，這也讓他更加堅信學(xué)習(xí)的重要性。
在持續(xù)的學(xué)習(xí)過程中，鄭朝輝逐漸形成了自己的經(jīng)營原則——不缺斤少兩、不弄虛作假、不隨意合作。他解釋說，工業(yè)涂料關(guān)系到工程項目的質(zhì)量和安全，缺斤少兩、弄虛作假不僅會損害客戶的利益，也會砸了公司的招牌。而“不隨意合作”則是基于對質(zhì)量風(fēng)險的考量，在鄭朝暉看來，只有與客戶溝通順暢，雙方理念一致，才能更好地配合完成項目，避免后續(xù)出現(xiàn)不必要的糾紛。
多年的學(xué)習(xí)與實踐，讓鄭朝輝從一個涂料行業(yè)的“門外漢”成長為專業(yè)的工業(yè)涂料經(jīng)營者。如今，他不僅精通各類產(chǎn)品的性能、使用場景，還能根據(jù)客戶的需求制定精準(zhǔn)的配套方案，解決施工過程中遇到的各種技術(shù)難題。而這種持續(xù)學(xué)習(xí)的精神，也成為襄陽匯彩在激烈市場競爭中保持優(yōu)勢的重要原因。
“行業(yè)在不斷發(fā)展，技術(shù)在不斷進步，只有不斷學(xué)習(xí)，才能跟上時代的步伐，在市場中立足”。鄭朝暉說。
打造"工業(yè)特種涂料超市" 破解經(jīng)銷商"夾心困境"
隨著工業(yè)涂料行業(yè)的快速發(fā)展，經(jīng)銷商群體卻面臨著越來越嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，75%以上的涂料經(jīng)銷商應(yīng)收賬款占營收的比例超過30%，其中15%的企業(yè)這一比例更是超過50%。下游客戶賬期越來越長，上游涂料企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)，不斷強制經(jīng)銷商囤貨、壓款、壓任務(wù)，經(jīng)銷商夾在中間，日子越來越不好過，陷入了典型的“夾心困境”。
作為在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了三十余年的經(jīng)銷商，鄭朝輝對這種“夾心困境”深有感觸。他回憶起曾經(jīng)與一家重量級涂料企業(yè)的合作經(jīng)歷：雙方簽訂了500萬元的合作協(xié)議，對方要求先繳納50萬元的貨款保證金，再額外支付5萬元的質(zhì)保金，這一下就占用了55萬元的流動資金。更讓鄭朝輝無奈的是，品牌方又在該區(qū)域發(fā)展了多家經(jīng)銷商，導(dǎo)致原本約定的區(qū)域獨家代理權(quán)益并沒有得到保障，不僅如此，品牌方每個月還會下達銷售任務(wù)，貨進得少就會扣除保證金，這讓他承受了巨大的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險。
鄭朝輝認(rèn)為，經(jīng)銷商之所以會被廠商“拿捏”，核心原因在于過度依附單一品牌。隨著市場環(huán)境的變化，廠家的日子也不好過，為了搶占市場份額，他們開始下沉銷售渠道，不再重視對經(jīng)銷商的保護，而是通過發(fā)展更多經(jīng)銷商來擴大銷量。在這種情況下，只代理單一品牌的經(jīng)銷商，很容易陷入被動局面，失去經(jīng)營主動權(quán)。
為了擺脫這種困境，鄭朝輝萌生了打造“工業(yè)特種涂料超市”的想法。他認(rèn)為，只有打破對單一品牌的依賴，擴大合作品牌的范圍，才能掌握經(jīng)營主動權(quán)，不再被廠家牽制。如今，襄陽匯彩已經(jīng)與30多家國內(nèi)外知名特種涂料企業(yè)建立了合作關(guān)系。鄭朝輝直言，在襄陽匯彩的“工業(yè)特種涂料超市”里，客戶不僅可以直觀了解各類產(chǎn)品的性能和特點，還能獲得專業(yè)的產(chǎn)品配套方案。
“無論客戶需要什么樣的產(chǎn)品，即使是市場上稀缺的特種涂料，襄陽匯彩也能通過整合行業(yè)資源，為客戶找到合適的廠家進行定制生產(chǎn)”鄭朝輝特別強調(diào)，曾經(jīng)有一位客戶需要20公斤特種油漆，因為用量極少，很多廠家都不愿意接單，而鄭朝輝通過自己的行業(yè)資源，為客戶進行了特備定制，順利滿足了客戶需求。這種小批量、定制化服務(wù)，不僅解決了客戶的難題，也為襄陽匯彩積累了良好口碑。
除了上游品牌方的壓力，下游客戶的賬期問題也讓鄭朝輝備受困擾。前幾年，他曾與幾家行業(yè)知名大客戶合作，供應(yīng)了大量產(chǎn)品，但對方卻遲遲不結(jié)款，賬期越拖越長。由于這些大客戶在行業(yè)內(nèi)影響較大，經(jīng)銷商如果選擇起訴，很可能會被整個行業(yè)封殺，只能眼睜睜看著貸款變成死賬。此外，一些施工隊流動性強、居無定做，即便起訴勝訴，也很難追回欠款，這些壞賬、死賬給公司的資金周轉(zhuǎn)帶來了很大壓力。
為了改善這種狀況，鄭朝輝制定了一系列應(yīng)對措施。包括重點維護好長期合作核心客戶的同時，對于合作較少且關(guān)系不夠緊密的客戶實行“先打定金、貨到付款”的模式，不再提供賒賬服務(wù)，從源頭上控制壞賬風(fēng)險。通過這些舉措，襄陽匯彩的資金鏈逐漸趨于健康。而“工業(yè)特種涂料超市”的模式，也讓公司在與上游廠家的合作中占據(jù)了更有利的地位。隨著襄陽匯彩規(guī)模的擴大和影響力的提升，當(dāng)前與很多廠家都建立了月結(jié)的合作模式，月底對賬后再支付貨款，這大大減輕了公司的資金壓力。
鄭朝輝認(rèn)為，經(jīng)銷商要想擺脫“夾心困境”，關(guān)鍵在于把自己做大做強，擴大經(jīng)營規(guī)模和行業(yè)影響力。如今，每天都有涂料品牌主動找上門尋求合作，這讓鄭朝輝有了選擇余地，能夠掌握合作的主動權(quán)。而這一切的基礎(chǔ)，都源于襄陽匯彩多年積累的專業(yè)能力、良好口碑和誠信經(jīng)營的理念。
“商業(yè)合作不僅僅是冷冰冰的交易，更需要真誠與專業(yè)的感情培養(yǎng)。只有真正為客戶解決棘手問題，才能贏得客戶的信任，業(yè)務(wù)自然會水到渠成”。鄭朝輝感嘆道。
愈發(fā)擁擠的工業(yè)涂料"賽道" 2026年以"活下去"為目標(biāo)
在專訪尾聲，當(dāng)被問及2026年的經(jīng)營目標(biāo)時，鄭朝輝沒有給出宏大的增長計劃，而是說出了“活下去”三個字。這看似簡單的三個字，背后卻蘊含著他對當(dāng)前工業(yè)涂料市場環(huán)境的深刻洞察和清醒認(rèn)知。如今，工業(yè)涂料賽道正變得愈發(fā)擁擠，國內(nèi)外大大小小的涂料企業(yè)都紛紛布局這一領(lǐng)域，市場競爭日趨白熱化。
鄭朝輝觀察到，不僅傳統(tǒng)的工業(yè)涂料企業(yè)在擴大產(chǎn)能、搶占市場，就連立邦、多樂士等原本專注于建筑涂料領(lǐng)域的巨頭，也開始重點布局工業(yè)涂料市場。與此同時，國內(nèi)外大型涂料企業(yè)紛紛下沉銷售渠道，搶占三四線城市及縣域市場。在這樣的市場環(huán)境下，小型經(jīng)銷商的生存空間被不斷擠壓，過去常見的夫妻店式經(jīng)銷商，由于缺乏專業(yè)能力、服務(wù)能力和資金實力，很難再激烈的競爭中立足，甚至連房租都難以承擔(dān)，逐漸被市場淘汰。
作為一家在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營了35年的經(jīng)銷商，襄陽匯彩雖然具備一定的規(guī)模和優(yōu)勢，但也面臨著不小的壓力。鄭朝輝坦言，這些年公司的利潤率一直在持續(xù)下降，而物流、人力等運營成本卻在不斷攀升。在成本與利潤的雙重擠壓下，企業(yè)的經(jīng)營壓力越來越大，因此，在鄭朝輝看來，只有先保證企業(yè)的生存，才能談后續(xù)的發(fā)展。
最關(guān)鍵的是，當(dāng)前工業(yè)涂料市場的競爭，已經(jīng)進入了“白熱化”階段，外資品牌的強勢布局，讓國內(nèi)企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)。鄭朝輝特別提到，雖然國產(chǎn)替代是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，但目前國內(nèi)品牌在重防腐涂料領(lǐng)域與外資品牌之間的總和差距依然較大。除了外資品牌深厚的技術(shù)積累和強大的品牌優(yōu)勢外，如今外資品牌也開始“入鄉(xiāng)隨俗”。
過去很多外資工業(yè)重防腐涂料品牌采用的是直銷模式，不通過經(jīng)銷商代理。鄭朝輝提到，但現(xiàn)在，為了搶占國內(nèi)市場份額，這些外資品牌不僅推出了大量中低端產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價格的同時開始與經(jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢擴大銷量。這種策略，讓國內(nèi)品牌面臨著更大的競爭壓力。
他舉了一個生動的例子，前些年，建筑涂料領(lǐng)域兩大巨頭立邦和多樂士展開激烈競爭，當(dāng)時，一桶20公斤多樂士乳膠漆售價僅70多元，甚至比造假的成本還低，其它品牌根本無法與之競爭。而當(dāng)前的工業(yè)重防腐涂料市場，正面臨著類似局面。
在這種情況下，鄭朝輝認(rèn)為，外資產(chǎn)品很難被完全替代。國內(nèi)企業(yè)要想在競爭中立足，不能盲目追求全面超越，而應(yīng)該找準(zhǔn)細(xì)分市場，在小眾場景中實現(xiàn)突破。比如，專注于汽車改裝涂料、工程機械涂料、軍工涂料等細(xì)分領(lǐng)域，從專業(yè)角度打造核心競爭力，或許能夠?qū)崿F(xiàn)對國外品牌的超越。如果一味地在通用領(lǐng)域與外資品牌正面競爭，國內(nèi)企業(yè)很難占到優(yōu)勢。
面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，鄭朝輝并沒有選擇消極應(yīng)對，而是在保持公司原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極探索新的破圈路徑。他意識到，在數(shù)字化時代，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以滿足市場需求，必須與時俱進，采用新的營銷方式擴大品牌影響力。為此，他開始嘗試抖音等短視頻平臺營銷，將公司陳工的工程案例制作成短視頻發(fā)布在平臺上，通過真實案例展示公司的專業(yè)能力和服務(wù)水平。
讓他沒想到的是，這種營銷方式取得了不錯的效果。很多客戶通過抖音看到了襄陽匯彩的案例后，主動聯(lián)系到公司尋求合作。這讓鄭朝輝更加堅定了擁抱數(shù)字化營銷的決心。未來，他計劃進一步加大在短視頻營銷方面的投入，通過更多元化的渠道，提升品牌的知名度和影響力，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機會。
從被迫“棄醫(yī)從涂”到成為工業(yè)涂料市場的深耕者，從面臨“夾心困境”到打造創(chuàng)新經(jīng)營模式，鄭朝輝的人生軌跡與工業(yè)涂料行業(yè)的發(fā)展歷程緊密交織。在他身上，我們看到了一個創(chuàng)業(yè)者的堅韌與智慧，也看到了一名經(jīng)營者的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。面對2026年愈發(fā)擁擠的工業(yè)涂料賽道，以“活下去”為目標(biāo)的鄭朝輝，正在堅守與創(chuàng)新中，尋找屬于自己的生存與發(fā)展之路。而他的故事，也為眾多深處困境的工業(yè)涂料經(jīng)銷商，提供了寶貴的借鑒與啟示。