2024年中國粉末涂料市場以402億元規(guī)模創(chuàng)下了新高，卻伴隨著銷量增速11%、收入僅增2%的“量升價(jià)跌”困局，整個(gè)行業(yè)深陷中低端同質(zhì)化競爭的泥沼。凈利率從5.5%滑至4.5%的殘酷現(xiàn)實(shí)，讓無數(shù)企業(yè)在低價(jià)廝殺中迷失方向。

　　而江蘇桑瑞泰環(huán)保新材料科技有限公司(以下簡稱“桑瑞泰”)，這家成立僅十年的本土企業(yè)，卻憑借對高端金屬粉賽道的堅(jiān)守，不僅成為行業(yè)標(biāo)桿，更讓德國博西華這樣的國際巨頭主動(dòng)棄用外資供應(yīng)商。在本土品牌市占率超80%卻難撼外資高端壟斷的格局下，桑瑞泰的突圍之路，為中國涂料產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展提供了深刻啟示。

　　十年深耕高端金屬粉的突圍之路

　　中國粉末涂料行業(yè)的內(nèi)卷早已不是新鮮話題。超過6000家企業(yè)的市場中，多數(shù)中小企業(yè)扎堆中低端領(lǐng)域，為搶奪訂單不惜無底線壓價(jià)，形成“低價(jià)劣質(zhì)”的惡性循環(huán)。這種惡性競爭不僅壓縮了全行業(yè)利潤空間，更讓市場形成“粉末涂料性能平平”的錯(cuò)誤認(rèn)知，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值被低價(jià)浪潮無情掩蓋。

　　在這樣的行業(yè)背景下，任何企業(yè)想要突圍，都必須做出艱難的戰(zhàn)略抉擇。

　　憑借對趨勢的精準(zhǔn)預(yù)判，2015年成立之初，桑瑞泰并沒有跟隨大流涌入中低端市場，而是將目光鎖定在技術(shù)門檻更高的高端金屬粉領(lǐng)域。這一選擇在當(dāng)時(shí)看似冒險(xiǎn)，卻精準(zhǔn)避開了日后愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，為其預(yù)留了充足的發(fā)展空間。

　　銷售負(fù)責(zé)人李仁連在近日接受涂料采購網(wǎng)獨(dú)家專訪時(shí)直言：只有將技術(shù)和產(chǎn)品作為核心競爭力，才能在長期競爭中立于不敗之地。

　　為了夯實(shí)高端定位，桑瑞泰從源頭把控產(chǎn)品品質(zhì)。作為國內(nèi)最早一批引進(jìn)德國進(jìn)口綁定設(shè)備的民營粉末涂料制造企業(yè)，不僅搭建了國際一流的生產(chǎn)硬件，更建立了全球化的原材料供應(yīng)商體系。其自主研發(fā)的德國金屬粉綁定技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)和生產(chǎn)工藝DCS控制系統(tǒng)軟件，讓桑瑞泰在核心技術(shù)領(lǐng)域掌握了話語權(quán)，也為產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性提供了堅(jiān)實(shí)保障。

　　隨著行業(yè)內(nèi)卷加劇，低價(jià)沖擊成為桑瑞泰發(fā)展路上最大的挑戰(zhàn)。在部分同行以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)面前，桑瑞泰的市場拓展一度面臨壓力。但李仁連始終沒有動(dòng)搖，他深知低價(jià)競爭只能帶來短期利益，只有為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)長期共贏。而這種堅(jiān)守，在行業(yè)“量升價(jià)跌”的普遍困境中顯得尤為可貴。

　　面對低價(jià)競爭的洪流，桑瑞泰提出了價(jià)值營銷的理念。李仁連強(qiáng)調(diào)，這一理念的核心，是讓市場人員深入了解客戶需求，精準(zhǔn)挖掘產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的核心價(jià)值。

　　“到底是性能穩(wěn)定帶來的生產(chǎn)效率提升，還是裝飾效果帶來的產(chǎn)品溢價(jià)，亦或是施工便捷降低的人工成本、良品率提高減少的損耗，這些都成為桑瑞泰與客戶溝通的關(guān)鍵支點(diǎn)。”李仁連補(bǔ)充道。

　　“我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹慕鉀Q方案，幫助客戶提升產(chǎn)品附加值，解決實(shí)際生產(chǎn)中的痛點(diǎn)。”李仁連特別強(qiáng)調(diào)。如今，桑瑞泰與客戶建立了深度綁定的合作關(guān)系。畢竟對于大型終端企業(yè)而言，試錯(cuò)成本極高，穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商遠(yuǎn)比低價(jià)產(chǎn)品更重要。

　　正是這種對價(jià)值的堅(jiān)守，讓桑瑞泰在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)眾多企業(yè)在低價(jià)內(nèi)卷中逐漸喪失競爭力時(shí)，桑瑞泰憑借金屬粉、丙烯酸透明粉等高端產(chǎn)品的技術(shù)沉淀，不僅贏得了市場認(rèn)可，更樹立了國內(nèi)金屬粉末涂料的標(biāo)桿地位。而這條高價(jià)值突圍之路，證明了在浮躁的市場環(huán)境中，專注技術(shù)、深耕價(jià)值才是企業(yè)發(fā)展的根本之道。

　　深耕定制化掀翻外資壟斷神話

　　桑瑞泰在高端賽道的價(jià)值深耕，不僅為自身闖出了生存空間，更撕開了外資品牌長期壟斷高端粉末涂料市場的口子。上世紀(jì)90年代末粉末涂料進(jìn)入中國市場以來，阿克蘇諾貝爾、PPG等少數(shù)外資品牌憑借先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢和品牌影響力，牢牢掌握著高端市場的話語權(quán)，本土企業(yè)長期被積壓在中低端的紅海之中掙扎。

　　外資品牌的壟斷底氣，很大程度上來自其早期建立的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系。但隨著中國制造業(yè)向精細(xì)化、個(gè)性化方向升級，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的弊端逐漸暴露。李仁連表示，粉末涂料本質(zhì)上是定制化產(chǎn)品，外資企業(yè)習(xí)慣用一個(gè)系列產(chǎn)品覆蓋多個(gè)行業(yè)的不同需求，這種“一刀切”模式，根本無法精準(zhǔn)匹配細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)性化需求。而對客戶需求的理解越透徹，對產(chǎn)品性能的挖掘越精細(xì)，產(chǎn)品的價(jià)值才能真正發(fā)揮到極致。

　　這種認(rèn)知上的差異，成為桑瑞泰實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代的核心突破口。與外資品牌的標(biāo)準(zhǔn)化思維不同，桑瑞泰堅(jiān)持針對每個(gè)細(xì)分行業(yè)做深度定制化開發(fā)。這種差異化的競爭策略，讓桑瑞泰在與外資品牌的正面較量中找到了獨(dú)特優(yōu)勢，也讓越來越多的終端企業(yè)看到了國產(chǎn)高端粉末涂料的實(shí)力。

　　李仁連特別提到，2017年博西華電器的需求為桑瑞泰提供了絕佳的證明機(jī)會。這家由博世和西門子合資成立的國際家電巨頭，長期以來外資品牌的粉末涂料，其核心訴求是實(shí)現(xiàn)40μm左右的薄涂效果，這與國內(nèi)行業(yè)普遍采用的60μm至80μm涂層標(biāo)準(zhǔn)有著明顯差異。

　　在此之前，博西華找過不少國內(nèi)知名企業(yè)和在華外資品牌，均未能攻克這一技術(shù)難關(guān)。桑瑞泰憑借在金屬粉領(lǐng)域多年的技術(shù)積累，精準(zhǔn)匹配客戶需求，成功研發(fā)出符合要求的薄涂產(chǎn)品，讓博西華毅然棄用外資供應(yīng)商，選擇與這家本土企業(yè)合作。

　　這一合作案例絕非偶然。2018年，桑瑞泰與老板電器的合作中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者使用酸堿洗滌劑清洗抽油煙機(jī)時(shí)，產(chǎn)品表面易發(fā)黑的投訴問題居高不下。技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)和研發(fā)，成功攻克了這一質(zhì)量痛點(diǎn)，不僅贏得了老板電器的深度信任，更讓市場看到了定制化服務(wù)的核心價(jià)值。

　　除了攻克個(gè)性化需求難題，桑瑞泰還著力解決行業(yè)共性痛點(diǎn)。金屬粉一涂一烤的工藝，在顏色效果尤其是閃爍度上，一直難以媲美兩涂兩烤或三涂三烤的液體涂料，這是長期困擾行業(yè)的技術(shù)瓶頸。為了縮小這一差距，桑瑞泰的技術(shù)團(tuán)隊(duì)投入大量精力鉆研，核心在于固化生產(chǎn)工藝參數(shù)。李仁連同時(shí)補(bǔ)充道，粉末涂料應(yīng)用中的穩(wěn)定性問題解決的并不好，比如像鋁顏料是一種活性較強(qiáng)的原材料，其穩(wěn)定性控制是技術(shù)關(guān)鍵，而桑瑞泰的解決方案是將溫度控制做到極致。

　　“面對終端企業(yè)涂裝水平層次不齊的現(xiàn)狀，桑瑞泰選擇使用進(jìn)口設(shè)備和知名大牌原材料，桑瑞泰做到了粉末生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的控溫在±0.5℃的區(qū)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了粉末產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，確保了桑瑞泰粉末在不同的終端企業(yè)涂裝后都能展現(xiàn)出優(yōu)異的效果和效益。”李仁連頗為自豪地表示。

　　這種近乎苛刻的工藝控制，讓桑瑞泰的產(chǎn)品在穩(wěn)定性上遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，即便應(yīng)用于國內(nèi)參差不齊的各類生產(chǎn)設(shè)備，也能保持一致的高品質(zhì)。如今，桑瑞泰的綁定金屬粉、丙烯酸透明粉、輪轂底粉、絕緣粉等產(chǎn)品，在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域已完全具備替代外資品牌的能力。這一突破，不僅改寫了高端粉末涂料市場的競爭格局，更讓本土企業(yè)看到了通過技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代的清晰路徑。

　　智能化不是機(jī)器換人而是人機(jī)協(xié)同

　　桑瑞泰能夠在定制化領(lǐng)域持續(xù)深耕，并且在與外資品牌的競爭中占據(jù)上風(fēng)，離不開生產(chǎn)端的堅(jiān)實(shí)支撐。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場需求的不斷升級，智能化、自動(dòng)化成為提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品穩(wěn)定性的必然選擇，這也是其鞏固高端產(chǎn)品優(yōu)勢的關(guān)鍵一步。

　　“智能化從來不是簡單的機(jī)器換人，而是人與技術(shù)協(xié)同共進(jìn)的融合提效過程，這一理念貫穿了桑瑞泰智能化轉(zhuǎn)型的全過程。”李仁連強(qiáng)調(diào)，對于粉末涂料這種高度依賴定制化的行業(yè)而言，脫離人的需求洞察和技術(shù)判斷談智能化，無異于舍本逐末。

　　李仁連認(rèn)為，定制化產(chǎn)品的開發(fā)，需要投入大量的人才和時(shí)間成本，只有深入鉆研產(chǎn)品體系、精準(zhǔn)洞察客戶需求，全面掌握施工技術(shù)，才能將產(chǎn)品的價(jià)值充分傳遞給客戶。這一行業(yè)特性決定了桑瑞泰的智能化布局，必須圍繞“輔助人、提升人”的核心目標(biāo)展開，而非盲目追求無人化的噱頭。

　　基于這一目標(biāo)，桑瑞泰的三大生產(chǎn)車間已實(shí)現(xiàn)全面自動(dòng)化運(yùn)行。自動(dòng)化生產(chǎn)線的投入，不僅大幅提升了生產(chǎn)效率，更關(guān)鍵的是顯著提高了產(chǎn)品的良品率，解決了長期困擾行業(yè)的不同批次產(chǎn)品穩(wěn)定性難題，尤其是顏色一致性的把控，直接優(yōu)化了下游客戶的生產(chǎn)節(jié)奏和產(chǎn)品品質(zhì)。

　　自動(dòng)化帶來的優(yōu)勢還體現(xiàn)在粉末涂料的核心特性發(fā)揮上。粉末涂料相比液體涂料的一大顯著優(yōu)勢，就是回收利用率可達(dá)98%，但回收粉的性能保持一直是行業(yè)內(nèi)的技術(shù)難題。從交流中獲悉，桑瑞泰通過智能化技術(shù)升級，實(shí)現(xiàn)了回收粉的自動(dòng)分類回收和性能優(yōu)化處理，既降低了原材料的損耗成本，又保證了回收粉再次使用時(shí)的品質(zhì)穩(wěn)定性，進(jìn)一步凸顯了粉末涂料的環(huán)保優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。

　　李仁連強(qiáng)調(diào)，回收粉的性能把控是智能化升級的關(guān)鍵落地點(diǎn)之一，這不僅關(guān)系到成本控制，更直接影響產(chǎn)品的終端應(yīng)用效果。除了回收環(huán)節(jié)，桑瑞泰自主研發(fā)的顏色匹配系統(tǒng)則能夠快速捕捉客戶對產(chǎn)品外觀的顏色、光澤、紋理等需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的視覺效果匹配。

　　但外觀效果的匹配只是基礎(chǔ)，產(chǎn)品具體性能的優(yōu)化和調(diào)整，仍然需要依賴經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)過硬的專業(yè)人才來完成。“在外觀檢測、質(zhì)量管控等顯性環(huán)節(jié)，智能化設(shè)備可以發(fā)揮高效基準(zhǔn)的優(yōu)勢，但在基于客戶需求定制高性價(jià)比產(chǎn)品的核心環(huán)節(jié)，人的專業(yè)判斷和技術(shù)積累依然是不可替代的核心力量。”李仁連補(bǔ)充道。

　　這種人機(jī)協(xié)同的發(fā)展模式，讓桑瑞泰在智能化轉(zhuǎn)型中避免了行業(yè)內(nèi)常見的盲目跟風(fēng)誤區(qū)。當(dāng)前，不少企業(yè)為了追求智能化的噱頭，投入巨資引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，卻忽視了設(shè)備與自身業(yè)務(wù)的匹配度，最終導(dǎo)致智能化設(shè)備淪為擺設(shè)。

　　“智能化轉(zhuǎn)型的核心是服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展，而非為了智能化而智能化。”李仁連認(rèn)為。因此，桑瑞泰的每一步智能化改造，都緊扣定制化需求和產(chǎn)品品質(zhì)提升的核心目標(biāo)。

　　毫無疑問，智能化技術(shù)能夠提升生產(chǎn)效率、保障產(chǎn)品穩(wěn)定性，讓企業(yè)的核心優(yōu)勢得到更好的發(fā)揮，但永遠(yuǎn)無法替代人在技術(shù)研發(fā)、需求發(fā)掘、方案定制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的作用。

　　而這種融合提效的智能化發(fā)展理念，讓桑瑞泰在鞏固國產(chǎn)替代成果的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)端的全面升級迭代。既夯實(shí)了打破外資壟斷的技術(shù)底氣，又為企業(yè)應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境提供了更強(qiáng)的韌性。

　　桑瑞泰十年磨一劍，其歷程既是本土企業(yè)的成長縮影，更折射中國涂料產(chǎn)業(yè)從規(guī)模到質(zhì)量的時(shí)代轉(zhuǎn)型。在“漆改粉”政策與新興領(lǐng)域需求迸發(fā)的機(jī)遇下，其突圍之路為同行提供了可鑒樣本——堅(jiān)守技術(shù)初心、深耕客戶價(jià)值、理性擁抱變革，方能在競爭中立足，讓中國涂料品牌贏得全球話語權(quán)。

　　這非模式化路徑，而是扎根產(chǎn)業(yè)的深耕、洞察需求的敏銳與變革智慧的沉淀。最終，將以創(chuàng)新之力重構(gòu)行業(yè)認(rèn)知，定義中國標(biāo)桿的地位!