粉末涂料市場競爭如硝煙彌漫，同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，不斷壓縮企業(yè)利潤空間;加之終端客戶認(rèn)知模糊，更讓行業(yè)發(fā)展添增不確定性。就在這片紅海中，陜西藍(lán)晟新材料研發(fā)有限公司(下稱“藍(lán)晟”)逆勢突圍，近年實(shí)現(xiàn)銷量、銷售額雙增超50%，穩(wěn)坐粉末涂料“西北王”寶座。
藍(lán)晟的爆發(fā)式增長，既引同行驚羨，也藏著破局密碼。近日，涂料采購網(wǎng)與藍(lán)晟技術(shù)總監(jiān)薛峰深度對話，解鎖這家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)卷中持續(xù)創(chuàng)造奇跡的核心邏輯。
? 破內(nèi)卷：緊抓兩大增量引擎
“同質(zhì)化讓企業(yè)擠在獨(dú)木橋，價(jià)格戰(zhàn)成為無奈選擇，而客戶認(rèn)知滯后更制約行業(yè)升級。”薛峰直言，藍(lán)晟的破局關(guān)鍵的是緊抓兩大增量——合作客戶增量與業(yè)務(wù)賽道增量。
客戶增量的核心，在于扭轉(zhuǎn)終端認(rèn)知。針對西北市場客戶對粉末涂料認(rèn)知滯后的痛點(diǎn)，藍(lán)晟主動扛起引導(dǎo)責(zé)任，通過客端專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場授課指導(dǎo)、特殊工況技術(shù)幫扶等舉措，優(yōu)化客戶施工方式，深化產(chǎn)品認(rèn)知。同時(shí)搭建“2小時(shí)快速響應(yīng)、24小時(shí)上門解決”的服務(wù)體系，配套完善噴涂解決方案，在響應(yīng)需求的同時(shí)挖掘潛在訴求，筑牢客戶增量根基。
賽道增量則源于技術(shù)創(chuàng)新的突破。面對粉末涂料行業(yè)近十年創(chuàng)新乏力，高裝飾性領(lǐng)域流平差、施工難、儲存弱等痛點(diǎn)，藍(lán)晟迎難而上，研發(fā)出高裝飾性粉末涂料。該產(chǎn)品配方科學(xué)，兼具優(yōu)性能、好流平、易儲存、寬施工區(qū)間等優(yōu)勢，不僅降低施工難度、提升成品率，更填補(bǔ)了高端裝飾類“漆改粉”產(chǎn)品空白，上市后收獲客戶廣泛好評。
自2021年起，藍(lán)晟聚焦規(guī)模化、特色化、高影響力產(chǎn)品，精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位讓其在卷局中穩(wěn)步增長，也為行業(yè)提供了“深耕當(dāng)下+創(chuàng)新破局”的雙軌思路。
? 穩(wěn)根基：打造產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體
身處產(chǎn)業(yè)鏈中游，粉末涂料企業(yè)常受上下游雙重?cái)D壓：下游賬期拉長、資金回籠慢，上游原材料漲價(jià)且要求現(xiàn)金支付，資金鏈承壓成為行業(yè)普遍困境。藍(lán)晟則通過打造“上中下游利益共同體”，成功破解資金困局。
采購端，藍(lán)晟完成從集團(tuán)分采到集采的模式升級，憑借規(guī)模優(yōu)勢強(qiáng)化對上游供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)，緩解原材料漲價(jià)壓力，為資金鏈穩(wěn)定筑牢基礎(chǔ)。
市場端，藍(lán)晟堅(jiān)守傳統(tǒng)市場基本盤，同時(shí)深耕定制化新賽道。“客戶并非只看價(jià)格，優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品值得溢價(jià)。”薛峰強(qiáng)調(diào)，藍(lán)晟通過高頻對接下游客戶，精準(zhǔn)研發(fā)定制化粉末涂料，助力客戶提升產(chǎn)品競爭力，也收獲了客戶現(xiàn)款結(jié)算的回報(bào)，大幅改善資金回籠效率。
上游合作端，藍(lán)晟突破傳統(tǒng)供需關(guān)系，與供應(yīng)商開展定制化深度合作。供應(yīng)商全程參與產(chǎn)品研發(fā)，形成緊密利益綁定，不僅規(guī)避了長賬期、資金鏈不穩(wěn)等問題，更實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，同步提升雙方市場競爭力。“資金鏈問題根源在了你，賽道轉(zhuǎn)換與創(chuàng)新能跳出內(nèi)卷漩渦。”薛峰表示，差異化優(yōu)勢讓藍(lán)晟實(shí)現(xiàn)了款項(xiàng)周期的質(zhì)的改善。
? 拓市場：免費(fèi)試用加速創(chuàng)新落地
粉末涂料原材料種類少于油漆，創(chuàng)新空間受限，且行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才稀缺，原材料迭代進(jìn)展緩慢。薛峰認(rèn)為，唯有立足下游施工實(shí)景，才能精準(zhǔn)優(yōu)化原材料與配方，為此藍(lán)晟與助劑、樹脂、填料等廠家深度聯(lián)動，以客戶需求為導(dǎo)向錨定創(chuàng)新方向。
藍(lán)晟超流平粉末涂料的推廣，便印證了這一思路的有效性。新品初期因客戶對新事物的觀望態(tài)度，市場接受度偏低。對此，藍(lán)晟采取大膽策略——免費(fèi)試用，摒棄口頭宣傳，將產(chǎn)品直接交付終端客戶實(shí)操體驗(yàn)。
直觀的使用感受遠(yuǎn)比話術(shù)更有說服力。客戶在實(shí)操中真切體會到超流平粉末在外觀、施工上的優(yōu)勢，結(jié)合生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制等維度的收益對比，自主做出選擇。這一策略不僅加速了新品市場化進(jìn)程，更搭建起創(chuàng)新產(chǎn)品與市場需求的溝通橋梁。
藍(lán)晟的成功絕非偶然：以兩大增量破局內(nèi)卷，以產(chǎn)業(yè)鏈共同體穩(wěn)固根基，以免費(fèi)試用激活創(chuàng)新價(jià)值。這份對市場痛點(diǎn)的精準(zhǔn)洞察與落地解決能力，讓其成為粉末涂料行業(yè)的中流砥柱，也為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展照亮了路徑。