所謂黑馬，是指在某個(gè)領(lǐng)域中，原本并不起眼，但卻在短時(shí)間內(nèi)取得顯著成績(jī)的個(gè)體或團(tuán)隊(duì)。然而，粉末涂料市場(chǎng)的“黑馬”并不好當(dāng)，主要源于行業(yè)不景氣以及存量基數(shù)過(guò)于龐大。從2024年開(kāi)年到9月底，中國(guó)已經(jīng)超過(guò)200家涂料宣告破產(chǎn)，與此同時(shí)，截止到2023年，中國(guó)粉末涂料企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了6000家，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出似乎是一件不可能完成的任務(wù)。
但有一家粉末涂料企業(yè)，投產(chǎn)僅僅3年時(shí)間，年產(chǎn)量就已經(jīng)破3000噸，并且鋪設(shè)了幾乎能夠滿(mǎn)足不同行業(yè)需求的全品類(lèi)粉末產(chǎn)品，憑借6大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌迅速在市場(chǎng)中突出重圍，成為了粉末市場(chǎng)中的一匹“黑馬”。這家黑馬涂企則是來(lái)自于廣東省佛山市的金三閣新材料科技有公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金三閣”)。近日，金三閣總經(jīng)理張都豪做客涂料采購(gòu)網(wǎng)，分享了短短3年時(shí)間金三閣能夠成為粉末行業(yè)“黑馬”角色的核心要素。
涂料采購(gòu)網(wǎng)大V(右)獨(dú)家采訪(fǎng)金三閣總經(jīng)理張都豪(左)
從“羊肉卷”到“內(nèi)卷”
“這些年更多感受到的是羊肉卷、牛肉卷，內(nèi)卷的沖擊也感受到了一些，但說(shuō)實(shí)話(huà)并不是十分明顯”，這是專(zhuān)訪(fǎng)剛開(kāi)始時(shí)張總的一句“豪言壯語(yǔ)”，雖然頗具調(diào)侃的意味，但卻感受到了這批“黑馬”的與眾不同。
近幾年粉末涂料的產(chǎn)量大概在250萬(wàn)噸左右，但實(shí)際的銷(xiāo)量卻只有219萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率不到5%，可以說(shuō)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，疊加上行業(yè)中有6000來(lái)家企業(yè)分這塊蛋糕，內(nèi)卷引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)似乎也就不足為奇了。金三閣張總看來(lái)，內(nèi)卷的本質(zhì)是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，金三閣之所以能夠?qū)_內(nèi)卷，在于始終在差異化上下功夫。
張總認(rèn)為：你也能做、別人也能做，肯定會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下只能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷價(jià)格、卷交期、卷服務(wù)，久而久之就會(huì)被帶入到失速的漩渦之中，越卷利潤(rùn)越薄，企業(yè)自然就會(huì)面對(duì)生死存亡的問(wèn)題。金三閣之所以被內(nèi)卷沖擊的不大，源于始終在通過(guò)創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢(shì)打造差異化產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)的快速蝶變，未來(lái)產(chǎn)量高、同質(zhì)化的“大路貨”品類(lèi)受到的市場(chǎng)下行壓力無(wú)疑將更大，內(nèi)卷也將更加嚴(yán)重。
“金三閣則會(huì)繼續(xù)通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷加速產(chǎn)品迭代創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足不斷升級(jí)的市場(chǎng)需求，從而獲得市場(chǎng)份額、建立自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，通過(guò)創(chuàng)新的確定性因子，始終領(lǐng)跑行業(yè)，抵抗內(nèi)卷!”張總強(qiáng)調(diào)道。
在粉末行業(yè)沉淀了20年，作為一名技術(shù)型人才，張總領(lǐng)導(dǎo)的金三閣對(duì)于新產(chǎn)品的研發(fā)從來(lái)就沒(méi)有間斷過(guò)，其自主研發(fā)的超耐候木紋粉，2000小時(shí)氙燈測(cè)試保光率可以達(dá)到100%，保色性達(dá)到四級(jí)，在投產(chǎn)第一年就獲得Qualicoat Class II認(rèn)證，在當(dāng)前市場(chǎng)中可謂是獨(dú)一份的存在。
好馬也吃回頭草
在訪(fǎng)談錄制過(guò)程中，張總笑稱(chēng)，北京是他的福地，就在訪(fǎng)談錄制的前一天，一家已經(jīng)終止合作的老客戶(hù)重新選擇與金三閣建立合作關(guān)系，一番兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后還是回到了金三閣懷抱，并表示只要存在一天就不會(huì)選擇其它品牌的產(chǎn)品。
張總分享道：這家合作了多年的老客戶(hù)之所以選擇“出走”，主要還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)打動(dòng)，這也是可以理解的，畢竟在內(nèi)卷的大環(huán)境下大家掙錢(qián)都不容易，誰(shuí)都想花小錢(qián)辦大事，但客觀(guān)來(lái)說(shuō)，在粉末涂料行業(yè)，花小錢(qián)肯定是辦不了大事，粉末產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了它并不是高更新率的產(chǎn)品，使用20年、30年甚至50年都很常見(jiàn)，這就意味著產(chǎn)品要足夠的優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，在一些應(yīng)用場(chǎng)景下如果產(chǎn)品達(dá)不到特定要求，就會(huì)降低壽命，隨之增加更新頻次，一定程度上反而會(huì)增加成本支出。
如今，有些粉末涂料生產(chǎn)廠(chǎng)家為了降低成本，會(huì)選擇加入大量的填料，導(dǎo)致的結(jié)果是影響了平均覆蓋率、同等重量的噴涂面積下降，涂層的裝飾性和功能性也會(huì)隨時(shí)下降，比如出現(xiàn)流平橘皮、光澤度降低，抗沖擊和彎曲等機(jī)械性能表差，表面質(zhì)點(diǎn)增多、耐候性降低等問(wèn)題。
更有甚者將噴涂廠(chǎng)家落地回收粉稍加工后，改造成粉末涂料，其中含有不溶的雜質(zhì)水分和工業(yè)垃圾，即便是增加噴涂厚度也掩蓋不住表面缺陷。在儲(chǔ)存超期后，所有性能幾乎都會(huì)發(fā)生變化，涂裝后完全達(dá)不到應(yīng)有的功能性和保護(hù)性。
在當(dāng)前粉末市場(chǎng)的亂象之中，金三閣則始終以創(chuàng)新為催化劑，這些年在涂料裝飾性和功能性上做了很多努力和嘗試，從裝飾性上，金三閣粉末產(chǎn)品整體流平可以媲美油漆，同時(shí)抗指紋效果驚人，表面具有極強(qiáng)的疏水疏油效果，即使手汗大觸摸后，汗跡也會(huì)立馬消失。哪怕粘上其它污跡，輕易擦拭就可瞬間清潔干凈。功能性上，在鋁板折彎行業(yè)平均水平還處于1.5mm厚時(shí)，金三閣已經(jīng)突破了2.5mm厚。在快速固化方面，實(shí)現(xiàn)了280℃/30秒的優(yōu)異成績(jī)。巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有好的原材料就做不出好的產(chǎn)品，張總強(qiáng)調(diào)，金三閣旗下產(chǎn)品，樹(shù)脂、固化劑都選擇了意大利、法國(guó)以及德國(guó)的進(jìn)口原材料，從而保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。
產(chǎn)品效果展示
不僅僅終端客戶(hù)對(duì)于金三閣產(chǎn)品品質(zhì)高度認(rèn)可，上游原材料供應(yīng)商更是如此。張總表示，作為給金三閣提供助劑、樹(shù)脂的一些上游供應(yīng)商，像擎天材料、六安捷通達(dá)等，只要有新的產(chǎn)品，第一時(shí)間就會(huì)提供給金三閣，針對(duì)它們的新產(chǎn)品進(jìn)行全方位的應(yīng)用測(cè)試，這是原材料供應(yīng)商對(duì)于金三閣創(chuàng)新能力和技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)可，在張總看來(lái)，這些上下游企業(yè)對(duì)于金三閣的認(rèn)可，是未來(lái)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力，金三閣也將繼續(xù)保持創(chuàng)新的活力，通過(guò)不斷迭代升級(jí)為客戶(hù)帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品。
線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)“闖江湖”
如今，在國(guó)家環(huán)保政策的影響下，越來(lái)越多油性涂料企業(yè)和水漆企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入粉末涂料市場(chǎng)。然而，對(duì)于這些“行業(yè)新生”，不論在技術(shù)研發(fā)水平，還是產(chǎn)品質(zhì)量上，都存在著極大的不穩(wěn)定性，這就對(duì)本就競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的粉末市場(chǎng)無(wú)疑于雪上加霜，在一定層面來(lái)說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷程度已經(jīng)突破了一些企業(yè)的所能承受的極限值。
張總認(rèn)為：要想把“地基”打的牢固，就需要在產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新上始終有“鉆牛角尖”的精神，為此，金三閣非常重視新產(chǎn)品和新工藝的研發(fā)，公司的工程技術(shù)人員都有20余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)實(shí)力過(guò)硬，并且，公司根據(jù)科技發(fā)展和市場(chǎng)需求，始終加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)科研院所交流合作，通過(guò)技術(shù)引進(jìn)或自主開(kāi)發(fā)等方式，使科研成果轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。
在“鉆牛角尖”般創(chuàng)新精神的指引下，金三閣很多產(chǎn)品都是獨(dú)一無(wú)二的，黑色粉末耐水煮可以達(dá)到沸水2小時(shí)不失光不變色。解決了肌膚粉末不可以折彎的行業(yè)技術(shù)難點(diǎn)。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連超耐候粉末還沒(méi)有搞懂的情況下，金三閣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了超耐候折彎，始終扮演者行業(yè)領(lǐng)跑者的角色。
產(chǎn)品效果展示
中國(guó)粉末涂料行業(yè)的現(xiàn)狀是中低端市場(chǎng)供給充足甚至過(guò)剩，而中高端市場(chǎng)如今還需要進(jìn)口來(lái)滿(mǎn)足，價(jià)格也較國(guó)內(nèi)更高。對(duì)于金三閣來(lái)說(shuō)，張總表示，下一步計(jì)劃是盡可能完成粉末涂料在中高端市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)替代，要達(dá)到這樣的目標(biāo)就需要金三閣在“走出去”上加速。當(dāng)前，粉末涂料的生產(chǎn)和消費(fèi)主要集中在華東、華南地區(qū)，東北、西北、西南地區(qū)受限于各種因素，不論是粉末涂料還是消費(fèi)者，都與華東和華南地區(qū)有著天壤之別。
張總強(qiáng)調(diào)：“接下來(lái)，金三閣將通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的方式，讓好產(chǎn)品‘走出去’。線(xiàn)上將擁抱新媒體玩法，選擇像涂料采購(gòu)網(wǎng)這類(lèi)行業(yè)影響力高的垂直媒體，創(chuàng)作高質(zhì)量、有價(jià)值的、吸引力強(qiáng)的各類(lèi)型內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容中的教育性、故事性結(jié)合環(huán)保的大背景，將金三閣品牌和產(chǎn)品傳播出去。線(xiàn)下則首先選擇在東北、西北、西南等粉末密度并不是很高的省份切入，打造點(diǎn)、線(xiàn)、面的銷(xiāo)售布局。企業(yè)內(nèi)部也將自孵化技術(shù)型銷(xiāo)售人才，通過(guò)專(zhuān)業(yè)這張牌讓金三閣產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)觸達(dá)全國(guó)范圍內(nèi)有需求的客戶(hù)。”
隨著漆改粉政策的加速狂奔，環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、節(jié)能、高效的粉末涂料未來(lái)應(yīng)用領(lǐng)域領(lǐng)域?qū)⒃絹?lái)越寬廣。作為粉末行業(yè)的老將，張總認(rèn)為產(chǎn)品將更加多元化，類(lèi)似于近幾年推出的抗涂鴉粉末、超耐候粉末、高硬度粉末，未來(lái)會(huì)根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景的變化涌現(xiàn)出更多新類(lèi)型的產(chǎn)品，同時(shí)，噴涂工藝也將全面升級(jí)，現(xiàn)在普通平噴線(xiàn)，可能需要100個(gè)人干10天，工藝升級(jí)后可能10個(gè)人1天就搞定了。市場(chǎng)中最大的變化來(lái)自于經(jīng)過(guò)內(nèi)卷“洗禮”，未來(lái)能夠存活下來(lái)的企業(yè)都比較優(yōu)質(zhì)，以至于從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，研發(fā)投入將越來(lái)越多，為了始終在行業(yè)領(lǐng)跑，金三閣在未來(lái)將繼續(xù)加大研發(fā)投入、創(chuàng)新力度和人才培養(yǎng)的深度。
金三閣之所以有如此濃厚的“黑馬”氣質(zhì)，源于這家“后起之秀”并不是好高騖遠(yuǎn)，而是通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)把近期目標(biāo)做到最好，只要近期目標(biāo)符合時(shí)下價(jià)值觀(guān)，通過(guò)精益求精的思路盡全力完成這個(gè)目標(biāo)，而在完成之后方向在哪里，自然會(huì)浮出水面。顯然，金三閣所選擇的從一個(gè)個(gè)局部最優(yōu)中尋找出全局最優(yōu)，才是在不確定性的粉末涂料世界中的最佳路徑策略!