2016年下游市場(chǎng)的需求整體量下滑預(yù)計(jì)是大概率事件，降成本正在成為原料生產(chǎn)企業(yè)和下游客戶不約而同的選擇。而降成本貌似最直接的方法就是生產(chǎn)企業(yè)和下游用戶之間“盡一切可能直接做生意”。這樣的市場(chǎng)行情將帶給貿(mào)易商致命的沖擊，如何夾縫求生，成了貿(mào)易公司頭等問(wèn)題。天津尚德信嘉貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“尚德信嘉”)于2010年7月正式成立，是一家綜合型貿(mào)易公司，目前主要致力于涂料化工行業(yè)的業(yè)務(wù)，并與海內(nèi)外多家著名企業(yè)有著良好的合作，包括廣東同德樹(shù)脂、法國(guó)先創(chuàng)助劑、日本迪愛(ài)生樹(shù)脂及水性固化劑、尚德信嘉膨潤(rùn)土、韓國(guó)SK化工株式會(huì)社(飽和聚酯樹(shù)脂)等。產(chǎn)品主要應(yīng)用于汽車(chē)原廠漆、汽車(chē)修補(bǔ)漆、工業(yè)漆、塑膠漆、木器漆、防腐漆、粉末涂料及油墨等領(lǐng)域。
天津尚德信嘉董事長(zhǎng)張有祥
貿(mào)易企業(yè)在匯率大幅波動(dòng)中受最直接影響。人民幣貶值利好出口是不爭(zhēng)的事實(shí)，可是作為影響外貿(mào)的一個(gè)因素，匯率變動(dòng)的影響更應(yīng)該放在全球視野上來(lái)考量。而尚德信嘉在此關(guān)鍵時(shí)刻，迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)時(shí)事情況，運(yùn)籌帷幄，調(diào)整市場(chǎng)布局。
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員觀念
要想夾縫生存，企業(yè)就要找到突破點(diǎn)，貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)就是銷(xiāo)售，企業(yè)要找準(zhǔn)自身在此方面的問(wèn)題。中國(guó)幾乎所有的化工貿(mào)易公司都聚焦銷(xiāo)售，也就是說(shuō)銷(xiāo)售在公司里面是老大，所有的后勤部門(mén)都圍繞著銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn);他們一出去心目中客戶就是爺，回到公司他們就變成了爺。業(yè)務(wù)做不上去就罵采購(gòu)、罵物流、甚至罵財(cái)務(wù)，如果這種風(fēng)氣不改這樣的公司也好不到哪兒去。在尚德信嘉你看不到這樣的情形，尚德信嘉在總經(jīng)理張有祥表示：“在尚德信嘉每個(gè)員工都一樣，不管你是高管、還是員工，團(tuán)結(jié)友愛(ài)是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要力量。每個(gè)部門(mén)之間都有依存關(guān)系。他認(rèn)為這就是營(yíng)銷(xiāo)人員要改變思路的地方，即使你就是一個(gè)中心，你得鼓動(dòng)所有的人幫你把事情干成，你去爭(zhēng)取客戶的訂單沒(méi)錯(cuò)，如果沒(méi)有后勤的強(qiáng)力支持，即使你能力再?gòu)?qiáng)也會(huì)寸步難行的。”
“中國(guó)夢(mèng) 涂料萬(wàn)里行”調(diào)研組走進(jìn)天津尚德信嘉
可以控制的只有自己
別人是沒(méi)法控制的，能控制的只有自己，怎么說(shuō)呢?你可以控制你的客戶將訂單下給你嗎?你能左右你的客戶買(mǎi)你所代理的貨嗎?你只能影響你的客戶，因?yàn)闆Q策權(quán)不是你而是你的客戶!而你能在公司中當(dāng)家作主的就是一個(gè)“買(mǎi)”字，你想向誰(shuí)買(mǎi)，買(mǎi)多少、用什么價(jià)錢(qián)、什么時(shí)候買(mǎi)，還真是你說(shuō)了算。
不幸的是絕大多數(shù)的貿(mào)易公司把90%的精力放在了銷(xiāo)售上面，而不是在“你能當(dāng)家作主”的這一塊下功夫，你覺(jué)得正常嗎? 記得京東的劉強(qiáng)東講過(guò)一句話“京東的生存之道就是擁有比同行更低的成本，采購(gòu)成本、物流成本、服務(wù)成本”。如果你在這方面下功夫，我相信你的企業(yè)凈利潤(rùn)增加1個(gè)點(diǎn)不會(huì)是什么困難。要知道，中國(guó)超過(guò)半數(shù)的貿(mào)易公司一年的凈利潤(rùn)還到不了1個(gè)點(diǎn)。
針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)
生意不好做，你得培訓(xùn)你的員工。不要制訂一個(gè)宏偉的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后指望你的員工創(chuàng)造奇跡。中國(guó)人的特性決定了大部分員工希望自已服務(wù)的企業(yè)越來(lái)越好，他們實(shí)際上都在盡心盡力干活;如果他們能創(chuàng)造奇跡，以前的業(yè)績(jī)也不會(huì)這么難看。培訓(xùn)，幫助員工成長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)你期望的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)!不建議你的員工接受過(guò)多的勵(lì)志培訓(xùn)，他們需要的培訓(xùn)是怎樣提高自己的業(yè)務(wù)水平，怎樣與時(shí)俱進(jìn)。
是時(shí)候考慮改變點(diǎn)什么了。你的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變一定會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲，因?yàn)槟愕目蛻?、你的供?yīng)商希望他們心目中的貿(mào)易商能實(shí)現(xiàn)更好的鏈接，大家共同發(fā)展。純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)越來(lái)越不受歡迎了。貿(mào)易意味著服務(wù)，中國(guó)的服務(wù)業(yè)還處于極度不發(fā)達(dá)的狀態(tài)。目前中國(guó)化工貿(mào)易的從業(yè)人數(shù)貌似很多但效率低下，無(wú)數(shù)貿(mào)易公司做著同樣的事情，即在做重復(fù)的勞動(dòng)。如果我們能夠大幅減少不同貿(mào)易公司之間的重復(fù)勞動(dòng)，將人力物力花在該花的地方去，中國(guó)的貿(mào)易服務(wù)水平和質(zhì)量會(huì)有質(zhì)的飛躍。