在當下的商業(yè)版圖中，粉末涂料市場競爭之激烈猶如戰(zhàn)場硝煙彌漫。眾多企業(yè)在這片紅海中奮力廝殺，為一絲生存與發(fā)展的機會傾盡全力。然而，市場的發(fā)展態(tài)勢卻并不樂觀，同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥在各個角落，價格戰(zhàn)的烽火熊熊燃燒，不斷吞噬著企業(yè)的利潤空間。與此同時，終端客戶對粉末涂料的認知模糊不清，這無疑又給本就復(fù)雜的市場環(huán)境增添了更多不確定性。
就在這樣的行業(yè)背景下，陜西藍晟新材料研發(fā)有限公司(以下簡稱“藍晟”)卻以令人驚嘆的發(fā)展速度，在過去幾年實現(xiàn)了銷售量、銷售額雙增超50%的佳績，穩(wěn)穩(wěn)地坐上了粉末涂料“西北王”的寶座。這一卓越成就，讓同行們投來驚羨目光的同時，也引發(fā)了深深的好奇：藍晟究竟掌握了怎樣的“獨門絕技”，能夠在如此嚴峻的競爭環(huán)境中脫穎而出，開辟出屬于自己的康莊大道?近日，涂料采購網(wǎng)與藍晟技術(shù)總監(jiān)薛峰進行了深入溝通，詳細闡述了粉末涂料“西北王”能夠在內(nèi)卷環(huán)境中不斷創(chuàng)造奇跡的秘訣。
破內(nèi)卷要緊抓兩個增量
在當下的商業(yè)格局中，“內(nèi)卷”已成為眾多行業(yè)難以擺脫的困境，粉末涂料市場亦是如此。在薛總看來，同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫，宛如千軍萬馬擠在同一座獨木橋上，價格戰(zhàn)成為不少企業(yè)的無奈選擇。與此同時，終端客戶對粉末涂料認知的模糊，更是為市場發(fā)展蒙上了一層陰影。在這一復(fù)雜嚴峻的形勢下，藍晟提出了極具前瞻性的破局之策：緊抓兩個增量，即合作客戶的增量與業(yè)務(wù)“賽道”的增量。
薛總表示，合作客戶的增量，核心在于轉(zhuǎn)變終端客戶的固有認知。以西北市場為例，終端客戶對粉末產(chǎn)品的認知度相對滯后，這不僅制約了市場的拓展，也限制了產(chǎn)品價值的充分體現(xiàn)。藍晟主動承擔起引導(dǎo)者的角色，通過一系列專業(yè)且深入的舉措，如開展客端專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、組織開會指導(dǎo)、進行授課以及提供特殊技術(shù)服務(wù)現(xiàn)場指導(dǎo)等，致力于改變客戶的施工方式，提升其對產(chǎn)品的認知度。
此外，藍晟還建立了2小時快速響應(yīng)機制，24小時上門解決問題，構(gòu)建起完善的噴涂解決方案和快速全方位的客戶服務(wù)支持體系。這一系列動作，不僅是對客戶需求的積極響應(yīng)，更是在逐步培育和挖掘客戶的潛在需求，為合作客戶的增量奠定堅實基礎(chǔ)。
在業(yè)務(wù)“賽道”的增量方面，藍晟展現(xiàn)出了非凡的創(chuàng)新精神。薛總認為，粉末涂料市場近10年創(chuàng)新乏力，而高裝飾性領(lǐng)域更是存在諸多技術(shù)難題，如流平性不盡如人意、施工難度大、設(shè)備選擇嚴格、儲存性差等。藍晟卻迎難而上，成功研發(fā)出一種高裝飾性粉末涂料，突破了行業(yè)瓶頸。其配方設(shè)計科學(xué)合理，使得產(chǎn)品具備性能佳、涂膜表面流平好、儲存性與常規(guī)粉末一致、施工寬度大等一系列特點，裝飾性能優(yōu)越。不僅如此，該產(chǎn)品在市場應(yīng)用過程中，不斷受到客戶好評，不但降低了施工難度，且成品率極高，填補了對表面裝飾有高端要求的漆改粉類產(chǎn)品的空白。
自2021年起，藍晟聚焦于有規(guī)模、有特色、有影響力的產(chǎn)品，這種精準的戰(zhàn)略定位，是其在市場內(nèi)卷的大環(huán)境下，銷量和銷售額仍能大跨步前進的根本原因。藍晟緊抓兩個增量的策略，為粉末涂料市場的破局提供了寶貴的借鑒。它表明，面對內(nèi)卷，企業(yè)不僅要著眼于當下市場的深耕細作，更要在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級的道路上不斷探索。
打造上中下游利益共同體
在當下粉末涂料行業(yè)，內(nèi)卷的浪潮正無情地沖擊著企業(yè)的生存根基，身處產(chǎn)業(yè)鏈中游的粉末涂料企業(yè)，更是承受著上下游雙重壓力的撕扯。下游終端客戶賬期不斷拉長，企業(yè)資金回籠緩慢;上游原材料供應(yīng)商頻繁漲價，且要求現(xiàn)金支付，這一進一出之間，極大地考驗著粉末涂料企業(yè)資金鏈的韌性，眾多企業(yè)不堪重負，倒在資金鏈斷裂的邊緣。
藍晟，作為粉末涂料行業(yè)的“西北王”，在這場資金困局中找到了獨特的破局之道。薛總認為這源于藍晟打造的“上中下游”利益共同體，通過一系列行之有效的舉措，保障資金鏈的健康運轉(zhuǎn)。
薛總表示，從采購模式的變革來看，藍晟完成了從集團分采到集采模式的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變絕非簡單的采購方式調(diào)整，而是基于對供應(yīng)鏈管理的深刻理解。集采模式下，藍晟憑借規(guī)模優(yōu)勢，增強了對上游供應(yīng)商的議價能力，在一定程度上緩解了原材料漲價帶來的成本壓力，為資金鏈的穩(wěn)定提供了基礎(chǔ)保障。
在產(chǎn)品研發(fā)與市場拓展方面，藍晟則展現(xiàn)出了卓越的戰(zhàn)略眼光。一方面，不摒棄原有市場需求，確保企業(yè)在傳統(tǒng)市場的基本盤穩(wěn)固。另一方面，積極開拓新賽道，滿足客戶定制化需求。薛總強調(diào)，事實證明，終端客戶并非只關(guān)注價格，當粉末涂料廠商能夠提供真正優(yōu)質(zhì)、具有獨特性能的產(chǎn)品時，即便價格較高，客戶也愿意買單。藍晟通過與下游客戶的高頻溝通，深入了解其需求，針對性地開發(fā)新型粉末。這些定制化產(chǎn)品幫助下游客戶提升了自身產(chǎn)品的市場競爭力，而藍晟也因此收獲了客戶以現(xiàn)款方式結(jié)算的回報，大大改善了資金回籠狀況。
溝通中，薛總也分享了藍晟與上游供應(yīng)商創(chuàng)新的合作模式。藍晟不再滿足于傳統(tǒng)的原材料供應(yīng)關(guān)系，而是與供應(yīng)商開展定制化合作。這種定制模式，將上下游緊密聯(lián)系在一起，形成了深度的利益綁定。供應(yīng)商不再僅僅是單純的材料提供者，而是參與到粉末涂料企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)過程中。通過這種上下游的聯(lián)動協(xié)同機制，不僅避免了資金鏈不健康、長賬期等問題，更實現(xiàn)了雙方資源的優(yōu)化配置，共同提升了在市場中的競爭力。
薛總認為，資金鏈問題的根源在于內(nèi)卷。當企業(yè)深陷同質(zhì)化產(chǎn)品的價格戰(zhàn)泥潭，健康的資金鏈便無從談起。藍晟通過賽道轉(zhuǎn)換和創(chuàng)新研發(fā)方式，成功避開了內(nèi)卷的漩渦。新賽道的開辟，為企業(yè)帶來了差異化競爭優(yōu)勢，逐漸實現(xiàn)了款項周期質(zhì)的改變。
藍晟的成功經(jīng)驗表明，在粉末涂料行業(yè)，打造“上中下游”利益共同體是打破資金困局的有效路徑。通過優(yōu)化采購模式、創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)、深化上下游合作，企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)資金鏈的健康穩(wěn)定，為可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ) 。
免費試用加速創(chuàng)新擴張
在粉末涂料行業(yè)，突破發(fā)展瓶頸猶如攀登陡峭險峻的山峰，困難重重。與原材料類型豐富多樣的油漆相比，粉末涂料的原材料相對匱乏，這在很大程度上限制了行業(yè)的創(chuàng)新空間。薛總認為，當前粉末涂料行業(yè)內(nèi)99.9%的技術(shù)僅徘徊在調(diào)色層面，真正能達到工程師或設(shè)計師水準的專業(yè)人才稀缺。盡管不少原材料供應(yīng)商積極與企業(yè)溝通協(xié)作，期望推動原材料的迭代升級，但進展緩慢。
在薛總看來，只有深入了解下游客戶的實際施工狀態(tài)，才能有的放矢地對原材料和配方進行優(yōu)化改良，因此藍晟另辟蹊徑，選擇與助劑、樹脂、填料、顏料廠家展開深度合作。這種以客戶需求為導(dǎo)向的合作模式，為藍晟的產(chǎn)品創(chuàng)新奠定了堅實基礎(chǔ)。
藍晟超流平粉末的誕生，無疑是行業(yè)內(nèi)的一次重大突破。然而，新產(chǎn)品問世初期，面臨著嚴峻的市場挑戰(zhàn)。薛總表示，盡管這款產(chǎn)品在美觀性和施工寬度上具有顯著優(yōu)勢，但施工單位和終端用戶對其接受度較低。畢竟，人們對于新事物往往存在本能的疑慮和觀望態(tài)度。
面對這一困境，藍晟大膽采取免費試用的策略。沒有向客戶一味灌輸產(chǎn)品的優(yōu)點，而是將產(chǎn)品直接送到終端客戶手中，讓他們親身體驗?？蛻粼趯嶋H使用過程中，能夠真切感受到超流平粉末在外觀呈現(xiàn)和施工操作上與傳統(tǒng)產(chǎn)品的巨大差異。這種直觀的體驗，遠比任何口頭或書面的宣傳都更具說服力。薛總補充道。
通過免費試用，客戶能夠從自身的實際需求和利益出發(fā)，對產(chǎn)品進行全面評估。對比使用藍晟產(chǎn)品前后的整體收益，包括生產(chǎn)效率的提升、產(chǎn)品質(zhì)量的改善、成本的控制等多個方面。這種自主選擇的方式，充分尊重了客戶的意愿，讓客戶在沒有任何壓力的情況下，做出最符合自身利益的決策。
藍晟的免費試用策略，不僅加速了超流平粉末的市場推廣，更重要的是，它為粉末涂料行業(yè)的創(chuàng)新擴張?zhí)峁┝艘环N全新的思路。在一個創(chuàng)新艱難、市場競爭激烈的行業(yè)中，企業(yè)不僅要專注于技術(shù)研發(fā)，更要關(guān)注如何讓市場接受創(chuàng)新成果。藍晟通過免費試用，成功搭建起了一座連接創(chuàng)新產(chǎn)品與市場需求的橋梁，為自身的發(fā)展開辟了廣闊的空間，也為整個行業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的借鑒。
藍晟在粉末涂料內(nèi)卷的浪潮中，憑借多維度的創(chuàng)新策略，成為行業(yè)的中流砥柱。緊抓合作客戶與自身賽道兩個增量，打破市場認知局限與技術(shù)瓶頸;打造“上中下游”利益共同體，穩(wěn)固資金鏈，實現(xiàn)多方共贏;以免費試用加速創(chuàng)新擴張，讓產(chǎn)品優(yōu)勢在實踐中得以彰顯?？梢?，其成功絕非偶然，是源于對市場痛點的深度剖析與精準解決。而藍晟的探索，為粉末涂料行業(yè)照亮了前行道路。